以开店精神创造机会

一个简单的成功法则，造就了一个不简单的人物；或者应该说，一个不简单的人物再度印证了简单的成功法则。陈炎辉，就是一个当机会来时，懂得紧紧掌握机会、发挥所长、卒底于成的智者。 他采用的利器是「直销」！ 掌握机会的便是赢家 出身于传统事业，做过老板，开过11家连锁洗衣店以及1家保龄球馆，曾经风光一时，也曾经一筹莫展，但他却能在低潮中寻求突破，适时搭上直销的列车，而在成功的彼岸，闯下一片天地，这说明了懂得掌握机会的人，永远是赢家。 1.96年5月，他从洗衣店面的租金愈来愈高、保龄球馆的利润愈来愈低（一局由110元变成50元），警觉到景气不佳、事业愈来愈不好经营的讯息，顿时既徬徨，又迷惘、充满了无力感。 就在这个时候，一位朋友向他介绍薰香疗法。心情不好的陈炎辉，闷不吭声地把玩著那些植物精油的瓶子。有道是：「举杯浇愁愁更愁」，而他却是一根一根地抽著香烟，仿佛做什么事都不起劲似的。 朋友滔滔不绝地讲述著产品的好处，他并不怎么专心听，但不久他却意外发现，在那间密闭室内居然没有烟雾迷漫的现象！更怪的是，即使香味盖掉了烟臭味，至少眼睛也该有被薰得很难过的感觉，而这种感觉竟也完全没有！ 那个时节，正值环保意识高张、二手烟概念非常普遍的阶段，陈炎辉突然悟到：机会来了！ 隔天，他就去找卖这个产品的公司老板一谈，打算争取产品在桃、竹、苗三地的总代理权。该公司当时正准备由传统的专柜展示形态转型，改由直销的方式来经营。陈炎辉就因缘际会地投身于直销的新战场。 从来没做过直销的陈炎辉，刚开始做时，挫折感非常大。一方面说服老婆，就花了相当多的时间；另一方面，公司刚刚转型，能运用的资源也相当有限。记得公司的第一场OPP，只来了3个人。董事长还亲自讲课、帮忙送货。至于陈炎辉本人，就更像个送货员了。 但是，陈炎辉有他与一般直销商不同的条件。他当过传统事业的老板，能言善道，长于外交，敏于观察。他认为市场是人打出来的，而人则分为4等： 一、创造机会；2、把握机会；3、等待机会；4、错失机会。能不能做得好，完全看人而定。 他不想错失机会，也不必等待机会；既然要把握机会，他就决定自己创造机会！ 在不断的摸索、学习中，他慢慢悟出两个诀窍来：1.效法开店者的心态： 同样挑战直销工作，为什么有20%的人在半年之后，他的组织成员会倍增、收入会倍增；而80％的人却会在途中慢慢失踪、甚至「阵亡」？关键就在前半年──加入直销行列的前半年。这半年能不能好好掌握机会努力冲刺，几乎决定了当事人的成败。　 以开店的心态经营直销 陈炎辉透露，他的作法是要求自己学习以前开店的精神。一般传统开店，通常是早上9点开门，直到晚上11点才关门；于是他就早上9点出门，直到晚上11点才回家休息。既然开店是风雨无阻，所以不论刮风下雨，他也不能偷懒。 此外，照他的想法，一家店面必须在一个社区里经营2年，才能确定适不适合生存；同理，经营直销事业，至少也该给它1年的时间冲冲看。于是他向家人许下承诺，在1年内即使遭遇如何巨大的挫败，都不轻言放弃。 这种开店的心态，在他经营直销的初期，确实也给他带来了莫大的帮助。 2.牢记成功者的观念： 不论传统或直销，任何事业只要找到方法，没有做不起来的。而要找到更快速的方法，就是直接牢记成功者的观念。 首先，你必须随身携带一个录音机，然后，一有机会就赶快找出问题来请教他。在他解答问题时，就要录音下来，回去反复地听。这样做的用意是，未来你很可能会再碰到同样的问题，到时就有因应之道了。换句话说，当你在经营直销的时候，解决问题的能力愈高，组织的问题就愈少﹔当问题愈少时，你的组织就愈稳，成长的速度自然愈快了。 你必须把从成功者那儿学到的问题解答，转换成自己的；当下线再用同样的问题问你时，务必也能回答得一样好才行。 在陈炎辉个人大约３年半的直销历程中，他自己把它归纳成两个阶段： 1.摸索期(从1996年5月~1998年3月)：虽然是公司最资深的总上线，但自觉在直销界中仍然是个新兵，所以非常虚心地到处上课、请教前辈，找有关直销的书来看。就这样自我成长学习了1年半左右，才总算摸索出属于自己适用的一套方法来。 2.成长期(从1998年3月~迄今)： 到1998年3月，公司要他为雅歌丹全省的教育总督导。而这时他也累积了一年半的直销经验以及实战技巧，于是便开始与事业伙伴合写出讲义来了。1998讲义编写的原则是，要符合公司每一个直销商的沟通模式及技巧。 从那时开始，公司就用这套教材来统一及整合全省的直销商，并办了一场教育训练会。如此之后半年，到同年10月，他们的业绩居然就从3千万成长到1亿6700百万。直到1999年6月，公司的业绩光在台湾一地就创下了3亿的纪录！ 由于教育系统拟出来之后，造就了相当惊人的效果，公司便把它称为「成功模式」。这套完整的教育训练课程，也成了企业文化的象征。而陈炎辉与公司之间，也成了不可分的命运共同体。 （出处/直销世纪杂志第83期，1999/12/1）