以健康资讯做后盾，销售无障碍

直销令人著迷之处在其「倍增」的魅力，你可以获得在传统行业中无法得到的满足感与成就。但倍增要有条件来配合，公司、产品、制度、市场、教育缺一不可；公司经营理念正确、制度公平、产品有特色，自然具市场竞争力，若再在教育训练上强化，要拥有一支精锐部队并非难事。 公司以销售健康食品为主，产品有其专业性，而我过去学的是药学、开过药局，对产品的认识、解说比一般人容易，这让我在销售上占了些优势，也较能体会伙伴们在产品专业知识上的需求，带领他们时更能切中要点。 心态健全才能成功销售 先不谈怎么卖健康食品，首先来谈成功销售该建立什么样的心态与观念？我认为最重要的还是空杯心态，这取决于你是否很认同公司与产品，愿意花时间学习。而我的做法通常是，先灌输伙伴们传统行业中的风险概念，再导入直销倍增理念，最后以一套简单易懂的方法亲自带他们操作。 例如，有的伙伴会犹豫是否要投入，我会以自己过去经营药局的辛苦经验与他分享，但这并不表示做直销不辛苦，而是为他分析利弊得失，引导他做正确选择。 当他接受后，我会亲自带他一年，用最简单易懂的方式进行，包括专业知识的建立与销售技巧学习。专业训练先从了解疾病造成的原因开始，再谈改善之道；配合公司专业课程及体系固定的训练（每月一堂），叮嘱每位新伙伴在学习与操作过程中，随时发问、务求建立正确观念，毕竟，提升专业能力才是销售成功的主力。 至于，该怎么做才能把产品卖出去？技巧何在？不论你面对的是亲朋好友或陌生人，有几点认知必须具备：1.充分的准备（产品说明简介、相关医学保健简报等等）；2.不要说抱歉（不要认为自己是在打扰他人）；3.不理会心中的恐惧感；4.要有被拒绝的准备；5.由拒绝中学习。 做好基本准备，接下来行动的主要步骤有：1.先以产品导入（再视状况做事业机会的说明），可借重相关的医学书籍与简报做产品介绍；2.请他填写「健康知识访问表」，询问一些简单的保健常识，同时问他若愿意再进一步深入了解，请留下资料。3.在2~3天内即安排去他家中拜访，提供他参考的录影带、录音带及书籍（画了重点），同时跟进询问。 如何落实这些步骤？由于我们卖的不是一般的日常用品，而是与个人身体有关的机能性产品，因此专业知识的学习与事前准备非常重要。举例说明，平常我十分注意人体营养保健的相关常识与医学报告，随时随地搜集剪报资料，做为上课教材或提供给下线参考，同时也教导他们利用资料做「销售利器」，由这些健康资讯帮你「敲开大门」，让你和销售对象间很快能产生共同话题。 健康话题人人有兴趣 谈到「健康」，任何人都有兴趣，如果你的资料准备够充分、谈话有内容，即使是扫街做陌生推荐，10个人中也会有3个成功。而当对方打开心防，就可以请他再填写更详细的表格（健康知识访问表），并从访谈中更深入了解他或其他家人的健康需求，回去后针对其需求，不定期寄一些相关保健资料给他，慢慢的，当他对你建立起信赖感，回应就开始来了。 有了上述的「第一类接触」，接下来要做的，便是亲自去他家中拜访，带相关书籍及录影、录音带，陪他一起看，在谈话过程中，你又更进一步了解到他的需求。日后，遇有相关剪报资讯，同样为他准备一份。 运用这样的模式操作，遇到不懂的问题一定请教上线或公司营养师，同时做好售后服务（随时掌握使用者的反应）。我碰过有人是4个月后才有回应，但基本上成功机率还算高。 即使是搭车、搭机或在公共场所碰见的陌生人，你也可以如法炮制。谈预防医学的观念很多人都能接受，当他显露出兴趣时，再辅以相关专业书籍与剪报加强说明，通常成功就与你相距不远了。如同前面曾提及，我们卖的是健康食品而非日常用品，因此第一次销售不可能马上成交，必须「细火慢炖」，前面辛苦些，后面就可等著验收成果。 另外，若单就销售这个动作，想成为个中高手，你必须先设想销售是由那些要素与公式所构成，然后不断练习，找出有用的方法。例如，开场白、提出有力有意义的问题与对话、专业的形象、建立信赖感、了解对方的需求、达成目标等等，至于这中间的技巧准则何在？简而言之就是：1.开场白要流利真诚；2.准备充分的资料；3.迅速切入重点（不要拐弯抹角）；4.了解对方需求；5.约定下次见面时间。. 「倍增」需要累积，因此刚开始时你的业绩并不会突飞猛进，但扎实训练几个直属下线，让他们毫无误差的复制你的动作，随著组织网逐渐扩大，倍增的效力一发挥，经营就能非常稳定，这就是所谓「挥汗播种必能含笑收割」。 （出处/直销世纪杂志第84期，1999/12/1）