《總論篇》
十大暢銷商品為何走紅？
營養保健食品、美容保養品、個人與家庭清潔用品及健康器材是直銷市場中四大主要產品。根據目前已向行政院公平交易委員會報備核准的銷售美容保養品直銷公司有69家，去年的銷售總額高達27.57億，佔了直銷市場結構的39.20％。透過數據顯示可知，目前美容保養品在直銷市場上正扮演著舉足輕重的角色，而覬覦這塊美容大餅的業者紛紛投入市場。
公平會最近也完成了1993年台灣地區直銷事業經營概況調查，統計資料顯示，目前國內直銷市場總營業額為291議7500萬元，較1992年成長了27％；而曾參加直銷事業的從業人員則高達160萬人左右，也比前年成長35.2％。直銷事業蓬勃發展，許多業者都抱持著樂觀的前景，並預估今年會比去年成長20％。至於直銷事業中美容保養品能否締造出另一波市場高峰，將是直銷商追求的目標。
本刊這次封面故事─美容保養品商機走勢調查，針對業者的需求設計問卷，讓想瞭解目前直銷美容保養品近況者得知最新資訊，也經由問捲回收統計出現階段十大暢銷美容保養品排行榜，以提供有心踏入此業界者參考。故所設計的問題包括該公司最暢銷的十項產品（依暢銷序排列）及暢銷品的功能、價位、成份、來源背景等等。也進一步推知本來直銷美容保養品的變化趨勢。十大暢銷美容保養品的統計標準是先取29家公司所列暢銷品的前十名，再依其出現的機率，給予每項商品同等計分。
1994年排行榜出爐
提起直銷商品，在人們腦海浮現的第一印象一定是健康食品、美容保養品，而在多方的調查下，此一趨勢迄今依然屹立不搖。的確，美容保養品一直是直銷公司的最愛，因為追求美麗是女人一生不悔的目標，藉由美容保養品的神奇效果，成功的改造自己，讓麗質再現。身為直銷商，想知道十大暢銷美容保養品嗎？這將是你掌握成功的契機。以下是根據問卷調查結果，一一為您介紹十大暢銷美容保養品。
洗顏潔膚系列產品拔得頭籌
空氣污染常是皮膚無形的殺手，特別是在台灣空氣日益惡化的情形下，洗顏潔膚用品更成了每個人生活必需用品；也因它的消耗量大、重孵購買性高，使得洗顏潔膚用品榮登暢銷美容保養品之榜首，同時，也締造出令人可觀的成績。
就統計結果顯示，洗顏潔膚系列產品，大部憤的成分是以植物性配方居多；屬於較溫和系列。但也有少數獨家配方產品異軍突起，表現不錯。然而一般而言，清潔用品是銷售美容保養品的基礎產品，家家皆有販售。由此可得知未來洗顏潔膚的美容保養品市場仍是百家爭鳴。
至於業界如何成功的塑造公司產品特色，可能須多費心思。
保濕潤膚系列產品
台灣夏季愈來愈熱，冷氣機已成辦公室及居家必備電器，而人們的皮膚也因常期處於冷氣房，而愈來愈乾燥。為了補充人體表麵皮膚失去的水分，保持皮膚滋潤清涼，保濕潤膚的產品在市場上異軍突起，尤其是含特殊成分，如天然保濕因子等等產品更是風行一時。
這類產品可以滋潤、軟化、保護皮膚，使皮膚迅速吸收養分，達到使皮膚柔潤光滑的感覺，加上它的價位居中，消費者接受程度較高，所以直銷公司只要針對顧客的需求，多加研發，塑造產品的獨特性來經營市場，必然能創造出屬於自己的天地。
活膚防老系列產品
這一類產品主要是促進肌膚新陳代謝，給予肌膚特殊養分，防止肌膚老化現象，以增加肌膚緊緻密實度，使肌膚重顯年輕神采。由於一般女人的肌膚自25歲後逐漸老化，愛美的女性經常不顧價位高低，競相購買可以留住青春的產品。根據統計資料顯示，這類產品因其成分、消費者的年齡層，收入所得皆較高及市場因素的考量，價格通常居高不墜，也創下不斐的成績。
此外，活膚防老系列產品有獨家配方不斷湧現的趨勢，所以，欲於市場上佔有一席之地，應多方研發，以發展新產品，奠定市場基礎。
滋潤皮膚／調理肌膚保養系列產品
滋潤皮膚可以提供皮膚所需要的養分，滋潤皮膚系胞，進而促進新陳代謝，活化肌膚，使皮膚恢復彈性有光澤。這類產品各年齡層的需求不一，消費者不盡然會全面使用，除非有特殊效用，獲得產品使用者青睞，才能締造佳績。
至於調理肌膚的保養品，則是促進血液循環，強化組織達到穩定、呈現自然原有之光澤，使肌膚更健康，銷售此類產品的公司可針對專業特殊之效能，發展出具市場性的產品，來拉高產品業績。
防曬、隔離紫外線／防皺除紋系列產品
臭氧層不斷遭受破壞，導致紫外線與人體皮膚接觸密度增高，人們不得不研發一些新產品來保護皮膚。科技的發展，致使近年來一到夏日，各家防曬、隔離紫外線用品紛紛出籠。人們疼愛自己肌膚的心理，也為此類商品創造出傲人的業績。不過，值得注意的是，消費者在購買時應慎選產品，以合適膚質為第一原則。
此外，隨著年齡的增長，刻畫歲月痕跡也逐漸流露出來，「老」是人一生所不能避免的。「如何讓自己永遠25歲」已成為時下成熟女性的重要保養課題。這也是造成此類保養品銷售成績不凡的因素，這一類產品在市面上價格高低不齊，銷售者若能在銷售過程中給予專業知識的指導，相信定能更穩固購買者的心。
除斑／美白／消炎、鎮定皮膚／收斂皮膚系列
細緻白皙的皮膚是東方人的酷愛，因市場之需求，致使歐美人士看好並趨之若騖的前來開發東方市場，但得注意的是，除斑美白系列產品不宜誇大渲染其效果，因使用不當會造成皮膚傷害。一般除斑美白系列產品僅能達到淡化作用，而非全部漂白，購買者應具備如此常識。銷售者則需更慎重推薦產品，公司則必須用「誠」來經營，才能使公司成長茁壯。當然，研發費用更不能省略，好的品質是成功的第一要素。
消炎、鎮定皮膚的美容保養品之所以躋身暢銷產品，歸納其因素，肇因於空氣品質的惡劣，造成敏感性的皮膚者增多，業者因應其需求而不斷開發產品。所以這類產品在銷售上，有其固定的消費群及市場。由於多半具些許療效功能以改善皮膚的病變，所以想要擁有市場者，應更留意產品的實用性以及醫學根據。
最後，談及收斂皮膚的保養品，這類產品主要是針對毛細孔粗大的人而使用，透過抑制人體皮脂腺分泌，避免臉部油光滿面。在強力訴求人人有一張亮麗清新的臉龐下，銷售者自是大有可為。
產品性能卓越，永續經營不難
初步分析十大類產品後，可瞭解到公司的研究發展不能或缺，人員的專業素養訓練更是不可缺乏，唯有從研發到產品銷售環環相扣，才能使公司漂亮出擊。
然而，用銷售成績來檢視美容保養品暢銷排行榜，可發現洗顏潔膚系列產品銷售狀況最佳，營業成長率也最高。
洗顏潔膚系列銷售額居高原因：
1.清潔用品是購買保養品的起步。
2.價位不算太高。
3.舉凡購買美容保養品用品者很少省略不買。
4.這類產品消耗量大、重複購買性高。
再看看除了洗顏潔膚用品外，其它基礎保養系列產品排名亦不差，如保濕、滋養潤膚類產品，而其暢銷原因也大致與潔膚洗顏用品相似，因為保養的基本步驟是難以省略的。所以，有意經營美容保養品的直銷公司，開發效能卓越的產品是必然的趨勢，惟有具市場性且效能獨特的產品才能真正穩定市場基礎，公司才能達到永續經營的目標。
《市場篇》華洋交戰激發MIT實力
在一片熱絡的直銷美容保養品市場上，如何掌握最新的契機，是直銷界人士最關切的課題，想在市場上獨佔鰲頭，必須有萬全的專業準備，以在時機成熟之際，漂亮出擊。
我們針對業者的需求性，對直銷美容保養品市場的現況，以及未來的行銷策略趨勢，材質取向，產品功能，逐篇深入探討；讓您洞燭先機，掌握最新動向。
美容市場爭奇鬥豔
採傳統行銷的美容保養品市場，經常由幾家較大的公司主導市場，但在直銷的領域中，卻呈現百花齊放的盛況。試究其因，可看出，過去，在傳統市場中，因生活水平較低，資訊傳達較慢，因此也較不強調產品競爭力；相對的，消費者的選擇有限，市場遂容易遭受大公司主導。但隨著人們知識水準大幅提升、科技的進步、資訊流通快速，加上行銷通路的變革，直銷業者已嚴重威脅傳統業者的市場佔有率。更值得注意的是，直銷商的忠誠度，讓直銷公司增添不少拼戰實力。
就直銷通路而言，隨著投入美容保養品市場的業者與日俱增，美容保養品的市場潛力遂備受看好。從事直銷美容保養品銷售十多年的陳少珮認為，以品質一較高下，是一種良性競爭。「在一市場中，新公司、新產品不斷的湧現，只會令原有的公司更加努力，任何產品也只有在市場上歷經不斷的淬鍊，才能使產品更加進步。」特別是在這透過人力進行的直銷市場，產品的肯定已成銷售的基礎。
品質時代正式來臨
美容保養品愈見走俏，使得業者前僕後繼的投入相關市場。在現今快速流通的市場上，聰明的消費者已懂得如何選擇好的產品。品質，也因此成了公司另一無聲的代言人。從事直銷業多年的周由賢則表示，不斷提升產品品質，以滿足消費者的需求，才能在市場上紮下深厚的基礎。因此研究發展，似乎已成大勢所趨，擁有卓越效能的產品，才能使公司進而邁向永續經營的目標。
然而，是否每家公司皆能支付一筆龐大的研究開發費用呢？答案明顯是否定的。想要由進口商或代理商轉入研發行列，並不容易。除非擁有優良品質的產品基礎，以及直銷商高度的忠誠度，配合健全的直銷制度等等相關因素，直銷公司才能於市場上屹立不搖。
且看3大市場區隔
隨著內、外在環境因素的影響，使得美容保養品的市場年齡，不斷向上、下延伸。就以台灣為例，銀髮族的產品剛剛起步，由於市場反應良好，讓目前美容保養品業者更有信心進攻這一客層。
以往美容保養用品的使用年齡層，常被鎖定於18-45歲，但現在因各項因素，使得年齡層不斷向上、下延伸，也因此美容保養品市場大餅愈畫愈大了！
就年齡區隔來看美容保養市場可分3大階段：
第1階段是嬰兒出生到青少年。美容保養對他們而言，著重保護作用，由於外在環境的惡劣，建立起人們愈早保養愈好的觀念。對直銷商而言，在愈年輕的消費群中紮下直銷根基，未來對產品的忠誠度將會愈強。
第2階段是上班族。這階段的使用者是基於「必須」的傾向而購買，不論是社交禮儀，或為保持年輕……等因素，都使得這階段的消費者保持高紀錄的消費額度。
第3階段是泛指退休後的銀髮族。隨著醫療科技的進步，人們的壽命越來越長了，許多國家也漸漸邁入高齡化社會。以台灣為例，已有逾三分之一的中、高齡人口。隨著年齡的成長，因使用美容保養品可讓皮膚延緩老化，這階段的各項產品正漸走紅，美容保養品也不例外。
「愛美」這個天性讓美容保養品所向披靡，它征服女人、銀髮族之後，又將揮軍指向男性市場。一般市場行銷專家，都看好美容保養品的男士消費潛力。
易懂易用漸成主流
市場遠景豐富人們的夢想，特別是在這不論英雄出身低的直銷界。雖然未來美景可期，但業績如何順勢提升呢？未來產品的走向，該是大眾化還是專業化好呢？
在眾說紛雲的前提下，大致可歸納出兩種選擇：
1.直銷商的背景不齊，為了便於直銷，應讓每個直銷商在推薦產品或教導使用時，簡單方便。所以產品應以大眾化為基礎，讓每位使用者在拿到產品後，即可透過簡單的指導或文字說明，自行使用。
2.這是一個分眾的社會，個人意識抬頭，個人需求受到重視，透過專業、菁英訓練的產品，會使消費者更加信賴。
若以直銷的利基來看，大部分業者還是認為應以大眾化產品為主，專業化妝品為輔，如此可藉著直銷商「選擇性的推薦」，針對不同的顧客，提供較適合的產品。
我們不論大眾化，抑或專業化，值得肯定的是產品的認證，定會使得產品在市場上受到愛用。
洋龍壓到地頭蛇？
根據公平會統計資料顯示，目前直銷美容保養品還是以進口產品居多，雖然市面上獨家配方、本土產品不斷湧現，但基於人的心理因素，還是以進口名牌看俏。
有實務經便且研究直銷行銷策略多年的朱昌田指出，為什麼人們還是喜歡進口名牌，原因如下：
1.雙重保障：進口的產品除了受到當地製造廠的檢驗認可外，在進口本土時又再次經品質認證，所以使用上似乎較可放心。
2.台幣升值，降低洋貨價格：許多進口產品的價格，不再令人仰之彌高，而拉近了與消費者之間的距離。
3.崇洋的心理：平心而論台灣的自製產品，不論技術、品質，近年來確實大有進步，但「外國的月亮比較圓」的心態還是無法剔除。
此外，業者周由賢也表示，有些進口商品者較願意付出大額廣告、公關費用，因此知名度較高。但在講究R&D業者日漸抬頭的趨勢下，單靠進口商品者應慎思未來走向。
而本土廠商也因較缺乏長期行銷策略，因此無法創造出斐然的成績。
整體而言，消費者對於產品認知尚嫌不足，所以對本土的產品還沒建立使用信心。相信這可以給予本土研發廠商一個啟示，只要能在行銷策略及品質認知上，好好努力一番，應大有可為。
至於如何與進口產品競爭呢？在本土大戰進口產品的態勢下，為了破解不平衡的競爭狀況，特別訪問了專業營養師蔡以文。她表示，在直銷的美容保養品市場上，長久以來，歐美日各系商品獨霸一方。而本土產品想嶄露頭角，必須針對產品品質的提升，材料的萃取這方面多加努力。在技術方面，朱昌田則表示，工業先進國家的科技水準較高，不妨透過技術交流來提升本地美容保養品生產品質，或截長補短以改進本土技術。有了好的品質加上好的市場行銷計劃，才能使MIT真正抓住台灣人的荷包，也才有自信踏出國門。
遠景可期拭目以待
廣義的美容保養品泛指從頭到腳的保養，在年齡不斷延伸下，相信未來市場必會締造出漂亮的成績。特別是在男人、女人都愛美的現代社會，使用者不再侷限於女人，將來男人、老人、小孩，都將會是這市場注目的焦點，就讓我們拭目以待。
同時在一番探討後也可知，未來品質優劣將攸關公司的成敗，若有好的品質，再輔以健全直銷制度、市場行銷企劃，以及推出合適的產品，相信會使公司的業績直線上揚。
《行銷篇》老少市場值得全力搶攻
隨著時序邁入1994年，直銷界的美容保養品市場也愈形熱絡，各種保濕、活膚、防皺、防曬產品相繼出擊，令愛美的女士及男士們趨之若騖。各直銷公司在美容保養品品質投入相當大的心力，有國外進口、本國自製，也有獨特的產品配方。
現在是一個講求行銷策律，講求通路競爭的時代。因此，在提升產品品質之外，各直銷公司最應注意的是銷售策略！任何商品，若沒有精確的行銷策略，沒有掌握通路的特性，不論品質如何精良，罕能在商場上大放異彩。
「直銷」是行銷的一種方式，如何在現有的美容保養品特色之外，找出直銷的與眾不同之處，注意未來的直銷銷售趨勢，相信是擁有質優產品的直銷公司，最值得重視的焦點。
行銷策略 出奇制勝
談行銷策略之前，應先研擬出未來直銷美容保養品的使用者究竟是誰？直銷業者周由賢與朱昌田同時表示，美容保養品的使用對象，年齡層會向上及向下擴張。未來，銀髮族及青少年使用美容保養品的情形會增多。畢竟現代人活得較久，也較重自己的儀容，45歲不再是使用美容保養品的界限！再者，越來越多人認為保養是一輩子的事，從青少年時代就該身體力行，因為地球的空氣品質日漸惡化，臭氧層的破洞使紫外線殺傷力更強，小孩肌膚也更易受傷。所以，保養要從幼年開始的觀念，已逐漸形成風潮。
面對新發現的這兩種市場，直銷公司的行銷策略，要如何調整呢？
周由賢的意見是，直銷公司除了發展上下線網路，應注意零售網的落實。「銀髮族和青少年，都有錢有閒，對公司來說，都是潛在的零售消費層。」
朱昌田則提出另一種切入角度，「我主張儘量吸收銀髮族從事直銷，他們退休後，常常串門子，若參加美容保養品的直銷事業，更能使自己的儀容不顯老態，同時也增加社交活動的話題。」朱昌田解釋，對青少年市場的行銷策略，『往下紮根』是最重要的。年輕人使用產品後感覺不錯，延續使用的期間長，日後成為直銷商的可能性增大，是個值得重點的開發的對象。
由此可知，直銷公司應針對現有直銷商組織網的基礎，以年齡做區隔，用不同行銷策略進攻市場。
此外，就整個直銷市場來看，直銷的美容保養品也有走向國際化的趨勢。走向國際化的行銷策略又有不同。最基本的世，至少產品讓人使用後，有想介紹給他人使用的動機。因為直銷就是靠時間、人力不斷推薦。若你的美容保養品能很快推廣給使用者，使之形成名牌認知，那麼，成功應是時間的問題而已。透過直銷人員口耳相傳、做見證，及海外設立直銷分公司，教育外國人使用，直銷公司的美容保養品在國際上，即使知名妒不能與Christian Dior、Elizabeth Arden、Shiseido等傳統通路的國際名牌相抗衡，但仍能樹立品質良好的品牌印象。如此，就已經達到當初推果國際化的目的。
由於美容保養品是日常用品，重覆使用性及消耗率高，需求性大。針對此項特性，直銷公司也可提出相關的行銷策略。像中國人注重禮節，去親友家都習慣帶個禮盒，直銷公司可以適時推出季節性或常態性禮盒，讓直銷商拜訪親友時，能不著痕跡地介紹公司產品，並加以見證說明。一般人或因為是免費，或因為沒有感情壓力，會打開試用，一旦有效果，直銷公司便順利地多了一位消費者，甚至是直銷商。這雖是傳統事業的行銷策略，但直銷公司用來，卻沒有「複製」的困擾，反而因有人員在旁的親身見證說明，成效更大。
直銷通路競爭漸大
二十世紀以來，商場的競爭可說是與日俱增，就連通路也不例外。直銷通路的特性，在於它是「以人為重」，以「人力」做為公司最大的資本，在於能吸引人才、留住直銷商。能做到這一步，才可以在一波波的通路競爭中，屹立不搖。
直銷公司想吸引人才，獎金、制度是相當大的誘因，許多直銷商，加入某家直銷公司，就是看準它的獎金豐厚，制度完整。如果想在這個直銷通路生存，各公司的獎金及制度是否應隨公司營運情況做改變呢？「絕對有必要！」周由賢十分強調。
他相信直銷公司雖然有很好的產品，如果獎金、制度比不上別人，直銷商仍不會久留。若不改變獎金、制度，是不是也有他法可尋？朱昌田提出他的觀點：「我們可用搭配買賣的方式，以補不足。比如買甲產品，送乙產品；或是買一定的量，就打個折扣；或送買者小贈品及摸獎的機會；甚至可以在積分上尋求變化。原來買一種產品，積分0.9分，現在一次買五種，積分可達5分。」但無論是用獎金制度變更，或是其它變通方式，在實行前都須審慎評估，若使用不當，導致流失辛苦培養的直銷商，可就得不償失！
培訓直銷商因材施教
講到直銷商，就得提到直銷公司培育人才的計劃。由於直銷商來源非常廣，有市井小民、留洋博士，甚至官場子弟，素質不一，如何提升他們在美容保養品的知識和直銷的概念，是直銷公司的重責大任。
每家直銷公司對旗下的直銷商，一向有一連串的教育計劃，內容、方式不一。在銷售美容保養品方面，則有教育、激勵直銷商的新趨勢，值得注意。針對直銷商，從剛進門的直銷定義、觀念、公司制度、產品特性等，會有一系列講習會，讓他們熱身，並瞭解直銷在做什麼。第二階段，通常是就美容保養系列產品，做進一步教學。主講者通常是請外界的美容師、醫師、教授來教導美容知識與保養技巧，使直銷商知道如何表達產品質優的特性。
至於直銷公司主管（多是專職）及領袖直銷商，除了在國內上課，也有些公司送他們出國受更專業的訓練，使其在帶領下線或公司員工時，更有章法。
至於美容保養品的上課內容，可分兩方面研究。一種是單純教導如何銷售美容保養品，通常是一些較基本的保養產品，如保濕霜、乳液等，不需任何複雜技巧，只要瞭解產品的成份，就容易使購買者一聽就懂，少有疑惑。另一種是較細部的保養品，如眼霜、乳酸產品等，使用時需要人員在旁邊耐心講解產品成分與使用技巧。直銷商在上這一類美容課時，同時要瞭解多一點的美容趨勢，才能瞭解顧客的需求，達成銷售工作。
直銷商上過美容保養品課程，且實際操作後，最需要公司的鼓勵。而公司鼓勵直銷商最常用的便是「大會激勵」的方式。雖然大家都是用這一套，可是花點巧思仍能收到不同效果。「例如上台被表揚者增加一位，不只當事人，還有他的上線，一次激勵二個人，效果更強！」朱昌田說道。
由於激勵人員的地區不同，公司得考量各地風土民情，以當地人帶領當地人，才不會造成隔閡，阻礙直銷公司的進步。
揭開面紗建立形象
除了前面提的行銷策略與通路競爭，「上媒體廣告」、「贊助公益活動」也是直銷市場的新行銷趨勢。過去，直銷公司總給人神秘的印象，不是直銷人，多半不知道直銷公司在做什麼！也因為過去環靜境較封閉，直銷公司多半埋頭苦幹，專心研發產品，拓展組織網，建立基礎。隨著社會環境日漸開放，直銷公司才紛紛主動和媒體合作，希望藉媒體深廣的行銷網，提升公司知名度。但直銷業界上平面、電視廣告，和一般傳統業界的方式不大相同。
由於直銷是人的事業，想吸引人才，公司就要有個「好的」形象，在媒體打「形象廣告」，增加一般人對直銷公司「不錯」的感覺，直銷商日後推薦、銷售時，更能得心應手。通常，公司會先打「形象廣告」，效果不錯後，才考慮上「產品廣告」。
此外，近來直銷公司走向另一種建立形象的方式：贊助公益活動。正如直銷業者陳少珮所說：「公益活動，是唯一能讓直銷商親身投入的活動，透過這類活動，可使直銷商更團結，也加強他們回饋的心理。」
的確，直銷公司一向都很重視「服務」與「回饋」，公益活動又再次促進直銷商的溝通、交流，因此可預見的是，「贊助公益活動」在未來，必是直銷業者的行銷利器之一。
掌握行銷趨勢
綜觀直銷界的美容保養品行銷趨勢，我們不難發現，各業者重視的仍不脫人力資源，無論是行銷策略、通路競爭、人才培訓與建立公司形象，說穿了都只是在現有的做法上，多花心思加以變化，以配合社會的變遷。人是善變的，正因為直銷「以人為重」，所以直銷的行銷方式也會不斷改變。面對群雄並立的「美容保養品」市場，直銷業者更應加把勁，找出獨特的行銷策略，才能在短兵交接時，獲得致勝先機。
《材質篇》回歸自然獨領風騷
要談美容保養，必先瞭解膚質的構造。人的皮膚分表皮、真皮及皮下組織三部份。肌膚的細膩、粗糙與表皮有關；真皮則是由富彈性和張力的纖維組成，而皮下組織是含豐富脂肪細胞所組成。一般美容用品只針對表皮皮膚下工夫，近年來趨於往下紮根，滋潤補充真皮及皮下組織的養份和水份。
美容保養的材質趨向
傳統的保養品，是將水和礦物油乳化合物，再添加色素、香料吸引顧客，如凡士林、嬰兒油等。但因礦物質密著力強不透氣，長期使用會破壞皮膚的胺基酸質，而造成皮膚乾燥枯皺。色素及香料又容易引起毛孔阻塞、色素沉澱，導致斑點、斑疹等膚質反應。因此，隨著科技進步，人們生活豐裕後，在保養品方面，回歸自然的要求使合成品逐漸褪色。
現今美容保養品市場無不標榜純天然性配方，作為90年代的產品特色，其剖析材質，目前呈現植物性、礦物質和酵素三足鼎立的態勢。
植物性配方素材之多，令人目不暇給。因產地有別，大致有東、西方兩大區隔。適存於東方的植物如蘆薈、黃瓜、甘草等，是我們熟悉的「古早味」，它們的功能和效果從老祖母的口中，即可得到見證。生長於西方的植物材質如鼠尾草、洋甘菊、含羞草、小麥（萃取胚芽油）等，在歐美遠古時代已被廣泛使用，它們大部份具有保濕和鎮定的效果。今日，我們不過是運用科技，大量研發生產。
近來植物性配方取材，有偏於藥草類的現象。如芍藥、黃苓、人蔘、靈芝等萃取，訴求的客層為油性及敏感性肌膚者。據說能從改善表皮皮膚開始，並可逐漸清除皮下組織的殘留物，達到去斑、美白的功效。
採用植物性配方的美容保養品，最大的產品使用說明特色是溫和，安定不刺激皮膚，而且，以歷史佐證功效，相當具說服力。營養師出身的直銷商蔡以文指出，「皮膚最需要的是清潔，任何膚質沒有清洗乾淨，即使用再好的保養品也是枉然」。由市面上潔膚系列的產品，以強調不殘留的植物性配方居多，似乎可嗅出消費者既希望徹底清潔又怕受傷害的心理。
礦物質材質大行其道
來自大自然的素材，還包括礦物質材質，如冰河泥、死海鹽、死海泥等。市面上出售的冰河泥產品，據說是從加拿大冰河鑽探採擷其河泥中，加以研發加工製成。相關研究報告指出泥中含有豐富的礦物質，能補充滋潤肌膚，且膠土具有稀釋功能，對皮膚的污垢有強效清潔的作用，適度使用可恢復肌膚柔潤光潤。
死海一直充滿神秘感，因此也牽引人們對它滿懷好奇。它低於海平面約400公尺，擁有獨特地形和氣候，蘊藏了豐富的礦物質。死海周邊產物，在舊約所羅門時代即被視為美容聖品，而今日的以色列更將之劃為屯墾區受政府保護；約旦人民亦認為是上帝贈予的禮物。
據瞭解海水的成份與一般海鹽不同，但它特殊的礦鹽，到底對皮膚有何助益？旅居中東數年的直銷公司負責人胡昌亞，提供一份以色列國際醫學中心的皮膚醫療中心於1983年所發表的研究報告中指出，137位皮膚病患者經過浸泡海水實驗後，經過2至4星期約87.59％的患者痊癒，11個人明顯改善，僅有1人沒有起色。似乎可看出死海的海鹽、海泥對皮膚，有某些層面的助益。
目前有二家直銷公司進口死海的海泥、海鹽、他們所強調的是自然的鹽療法，藉由表皮按摩，利用毛細孔現象，加速血液循環，而達到促進新陳代謝的功能。從事美容事業的直銷商李埃倫以其經驗指出，「海鹽泥對皮膚有「激活」的作用，即是激發活化皮膚組織，並供應水份和氧，讓皮膚再生。」
果酸取材引領風騷
至於近興起的果三類取材其材質如水果酸、乳酸、甘醇酸、酒石酸等。從資料中顯示，人類使用果酸始於西元2000多年前，古希臘和羅馬時代就已有人用來沐浴、敷面。90年代果酸美容再度竄起，引領風騷。
果酸中以水果酸較為大眾熟知。它是濃縮自然水果如檸檬、蘋果、葡萄等精華，經過發酵而成。
甘醇酸則是取自甘蔗中「糖分解」的天然物質；乳酸即從牛奶裡萃取出來的；酒石酸是由葡萄酒中取得。
美容顧問翁愷莉認為：「果酸對膚質的影響是可以肯定的，它可去除過厚的角質層，並協助皮膚恢復原本狀態。」對於日曬後皮膚呈現乾燥、粗糙、甚至於產生黑斑等傷害，果酸能迅速帝救援，使肌膚光澤再現。
果酸使用之濃度比例一直備受爭議：強調因為百分比太低對皮膚的功益有限；而百分比過高，很可能會傷害皮膚健康。所以一般果酸保養品的濃度比例為1％至10％；12％至15％時，需經醫師處配；濃度超過30％以上，則必須由專業的美容師或醫師操作使用。翁愷莉建議「以遞增果酸濃度方式來使用，不但可避免過敏現象，亦可提高產品的接受率。」目前美容保養品公司所推出的產品，其濃度大多控制在合理範圍內。
除了上述三大材質主流外，動物性配方也有獨到之處，如鯊稀、鯊烷原是從深海鮫魚的肝奘提煉而得。它最主要的作用是保濕，鯊稀、鯊烷的分子程式與人體保濕因子完全相同，所以對肌膚水份的保存有很大助效。又如玻尿酸是由雞冠中抽取而來，1公克的玻尿酸能夠保持6000倍的水分，在具有水分保濕機能的各種皮膚組成之中，它也是保濕性最佳的。
直銷公司生化實驗室顧問陳興文分析說：「我認為人之所以會老化是因水份的流失，因為在孩童身上有92％的水份，年輕人則有70％的水份，到老年剩65％左右的水份。所以，保濕乃是護膚最基本的工作。」無怪乎美容保養品市場越來越強調保濕功能，也教育了消費者「油」到「水」的新保養觀。
胎盤素、羊毛脂、雞胚胎精華、天然魚精等材質，大部份都具潤膚作用，以補給皮膚的油脂為首。對於皸裂、乾躁皮膚有明顯的改善效果。但有醫療報告顯示，若長期使用胎盤素，非但不能抑制黑色素，反而會增加色素，同時引發荷爾蒙的問題；值得直銷界在研究及推介產品時多加注意的。
美容保養新走勢
未來美容保養市場趨向，可從抽樣調查及訪談的直銷商、專家中得知端倪：
1.追求純自然性配方。未來無論何種材質，所標榜的必是從自然生物萃取而得，並強調透氣性、保濕度高，膚質能快速吸收，及無香精，無色性的美容商品。
2.生化機能性的研發。所謂生化即是生物化學。從自然生物中，尋找與人體膚質相同成份因子，透過高科技的化學解析、擷取使用。生化產品的研發，能更貼切的顧及肌膚所需，並減少過敏及不適的現象。
3.強調深層調理肌膚。現代人對皮膚保養不止於表面的面皰、粉刺和凹洞，而是由血液循環、新陳代謝的根基做起，材質的取用偏重於具鎮定安撫作用，並能達到治療慢性病如腰酸背病、風濕、濕疹、皮膚病等。
預期未來，此種特殊功能會更一步研發，由激活皮膚的末稍神經開始，漸進影響呼吸器官或循環器官，達到調節內分泌代謝正常。使人精神煥發容貌亮麗光彩。
4.抗老原素的研發。遺傳、環境和飲食習慣是影響皮膚的三大要素，污濁的生活空間，也嚴重迫害皮膚的代謝。嬰兒潮以後的成年非常注重自己年輕的外表，所以抗老系列產品的研發，是時勢所需，如何改善防止膚質老化更是當務之急。現在美容保養市場都強調抗老作用，甚至有些直銷公司還特別針對抗老推出系列產品。
5.無年齡、性別區隔。現代的保養觀點是，選購一些基本保養品為主，再分不同膚質做系列組合。所以材質的研發上趨於無年齡、性別的區隔，在特殊材質上是針對不同膚質去調配，如角質層較厚就選用果酸系列來去角質，功效便能明顯感受。
《產品篇》掌握12大趨勢戰勝未來
學者曾就無店鋪化妝品消費者做研究，調查發現此類通路消費者擅於精打細算，重視親友的口碑相傳，自信貌美，對化妝品支出毫不在乎，頗為感性。如果對直銷業美容保養品購買族群做一番素描，可約略窺其年齡較長，多半已婚，對品牌忠誠度高，購後滿足感亦高，對價格有高敏感度。
研究中發現美容保養品為高度涉入(High involvement)的商品，購買者多數詳盡蒐集資料、仔細比較品牌，很少臨時起意衝動購買。購買者認為商品和自己關連性頗高，不容許美容保養品對自己造成傷害，於是學者建議廠商，為吸引高收入購買者，應提供更多服務與更實質的利益。
未來商品12種趨勢
本期針對「直銷美容保養品商機走勢調查」的問卷分析與訪談中發現，未來直銷商品有下列發展趨勢：
1.包裝與造形走向輕便、優雅、精緻。
2.小瓶分裝，便於攜帶。內容物以小瓶分裝，份量由3、5天至一周為原則，過期不用的殘餘即丟棄，減少滋生細菌的機會，更衛生，也保持商品的新鮮度，方便活動量大的消費者攜帶使用，如旅行、洽公、運動或必須外出工作的職業婦女，此外瓶裝成本反映在售價上，也能提高銷售金額。
3.質優、量輕、價高的商品日增。滿足消費者對功效的心理滿足度，也促成高經濟效益。消費者下意識咸認為達到一定高價的保養品才能用得安心，效果也較好。特別是抗老、滋養、除皺、美白、防斑系列的保養品，售價必須標示更趨近消費者心理防線左右；意謂達到一定價格水準。在水準以下的商品，消費者會產生可能材質不佳或功效不好的排拒感。某些保養品的售價令男人覺得昂貴得咋舌，女人卻趨之若騖，即是一例。
4.成份特殊、效果顯著、立可見效的商品漸多。例如乳液強調使用後24～48小時之內即可明顯感受到肌膚含水量增加，除皺或彈力面膜強調在10分鐘後會產生韻律跳動而緊繃，有美白效果的卸妝潔膚液強調清洗後肌膚比較原有肌膚白皙，成效立見的產品除了增加銷售過程（美容課、家庭聚會、說明會）時的說服力，現代人不願花長時間做肌膚檢測也是原因。
5.多重功效合一的商品漸增。除了省時、便利外，也使消費者下意識覺得功效更多，經濟效益較大，促使廠商耗資研發多種功效合一的商品已問世的計有防曬滋養的化妝水，具有保護、隔離、防曬、保濕四種效能的24小時保濕乳液，可清潔水性和油性污垢的卸妝潔膚乳，美白防護乳液、隔離防曬保濕的粉底霜，結合潤膚乳液的沐浴乳，洗髮護髮潤髮合一的洗髮乳等等。
6.標榜使用後功效能維持更長時間。如白天只要一瓶，不必多層塗抹，持續24小時防曬保濕等訴求。
7.肌膚類別區分得更細，專為小眾特別設計的系列商品日增。昔日將肌膚區分為中性、油性、乾性、混合型、敏感性，目前區分細且達到11種以上，例如中性偏乾、中性偏油、老化、鬆弛、油性混合型、油暗瘡型、敏感脆弱、超敏感、有斑膚質等等。雖然各廠商名詞不一，但可窺見未來肌膚類型將更細分，購買前檢測膚質性質過程將更繁複，有些公司的教育訓練課程專針對直銷商如何為客戶辨識膚質種類而設計，受訓時間長達數周。
8.保養部位從臉部，擴及全身，而且區分更細。如按摩健身、除雙下巴、除妊娠紋、美胸、減肥等產品相繼出現。
9.保養品增加非保養的其他功效。如消除疲勞、活絡筋骨、暢通血脈、促進血液循環等。
10.手部保養系列受西方東漸影響，日見看俏。歐美女性流行護指旋風襲捲亞洲，成套護指系列商品問世，如指甲油、護指霜、按摩霜、護手霜、速乾指甲液等。
11.身體臨界皮膚周邊的保養品日增。如專為頭髮、指甲等設計的保養品。
12.美容課和美容沙龍已被視為保養商品的一部份。如同健診卡設立健診中心，直銷商附設收費的沙龍和付費學習的美容保養課，日本已將沙龍服務、美國已將美容課程視為服務及商品結構的一部份。直銷商可以經沙龍服務得到業績，或從擔任美容講師的家庭聚會獲得利潤及業績，本地業者宜多加觀摩，評估後參考學習。
解析消費者購買力
以美容保養品發展歷史，將女性消費族群區分為三組，來探究未來商品趨勢。
40歲以上的族群，由於飽受戰亂，腦中殘存過去貧困的記憶，而且依心理學選擇商品的習性，發現達此年齡的族群，喜歡使用固定品牌，不會更換品牌，所以觀察他們住所，當可發現黑人牙膏、明星花露水、大同電扇等，他們年輕時代保養品不多，只用一瓶面霜早晚塗抹，台灣較早期能使用黑砂糖香皂或資生堂翠玉香皂來洗臉已經是時髦了。針對現有銀髮族群商品以簡單、實用、價格合理為生產目標。
20～40歲的族群是目前保養品主力消費者，也是直銷美容保養品業績主要來源，他們屬於戰後嬰兒潮，接受新思潮洗禮，每天有使用化妝品、保養品的習慣。由於資訊發展，個個深具美容常識，瞭解自己膚質，每季撥定額薪水購置保養品。未來20年內針對此族群抵抗老化的投資的保養品金額，視必為廠商創下更高的利潤。所以抗老、防皺等系列雖然不是目前消費首位，卻是未來商品寵兒。
12～20歲的族群在目前市場上，是洗顏清潔系列的消費者，年輕無瑕的肌膚只要清潔預防長青春痘就足夠了。這類族群被稱為俠飛族或新人類，打工或父母給予的零用金很多，平均每月有一萬元左右，因消費額龐大，隨著他們成長，勢必成為未來消費主流。然而此族群喜新厭舊、喜歡新產品，對品牌忠誠度不高，對金錢節制力不高，為此族群時常更新產品名牌及推出新系列，才容易打動他們的心。在過去兩年內購買過直銷美容保養品的消費者，似乎續購意願偏低，這樣現象值得警惕。
《專家篇》保養是為了健康
東方人上彩妝的女性少，卻絕大多數懂得使用保養品，使用化妝水、乳液是一般常識，有些人為隔絕空氣污染，又加擦一層隔離霜，80％的女性人口都採用此種基礎保養程序。
長庚醫院皮膚科王貞乃醫師發覺因上述原因，皮膚發生病變也多數因患者不當選用保養品居多，她說：「保養品發生病變有二大原因：1.是選用不適合自己膚質的產品，油性皮膚用清爽型剛好，若誤用乾性肌膚使用的產品，結果愈用愈乾燥；2.起過敏性反應，某些保養品過敏症狀潛伏期從2～3週到數個月都有，結果皮膚發生過敏性濕疹，有些患者因眼霜起的過敏反應，讓眼睛腫得像核桃一樣大。」
慎選保養品 才能真美容
從事美容教育的翁愷莉向消費者提出建議，她說：「保養品聞起來應有原料材質的味道，廠商有時為滿足消費者對產品無色素、無香精的要求，又特別加一道去味道的製造程序。」
然而王貞乃醫師卻認為徹底清潔是絕對無法做到的，皮脂腺自然會正常分泌油質，減少曬太陽就可以免除許多皮膚問題，諸如粗糙、皺紋、黑斑等。而老化是自然的，人人會老，絕不可能因為擦保養品而不老，只能說擦上後肌膚觸感較好。
美容師李菊禎認為，保養品不必換季，只要在夏季加強防曬，冬季加強保濕即可，消費者大可不必投資大把金錢，因工作性質也可以局部加強保養即可，如打字工作者加強眼部保養，她認為選用單項保養品是無法發揮應有作用，要配合合適保養霜及乳液等合用才能達到保養的功能。
誤用保養品的徵兆
王貞乃醫師指出保養品不適合的辨識方法，她說：「保養品大多有保濕滋潤成份，如果使用一段時間後，肌膚開始乾燥，紅點產生，脫皮或變得粗糙、發癢，此時就該找醫師診治，如果此時因為癢而動手抓，隨之會變黑而粗糙，最後可能要換膚磨皮；如果發現使用後長痘子，則是選錯保養品，應停用一段時間，在痘子痊癒後，重新選用合適的產品。」
（出處／直銷世紀雜誌第21期，1994/09/01）
