編輯特選發行人的話
正視直銷通路的競爭
90年代是通路競爭的時代，已是眾所皆知的事，連鎖便利商店取代了傳統的雜貨店、大型量販店打破了市場價格的均衡、而直銷則成為人員訪問販賣的最新寵兒。
曾幾何時，與直銷不太有直接關係的電視媒體中，又出現了另外一種直銷通路，那就是「電視購物頻道」，各位直銷夥伴不要小看了這個新冒出來的玩意。包含我在內的幾位不同領域的朋友，都有過不經意觀賞一下購物頻道，結果忍不住拿起電話、下了訂單，而對方可也是專人送貨到府，服務效率可能不比你的上線差。
根據一位與這個行業有關的朋友告知，全台灣接第四台的家庭，大約有200萬戶，而地區性的第四台其規模大約在4千戶到3萬戶之間，一支「產品示範錄影帶」，一天大約播放10次以上，等於一個月重覆舉辦三百次以上的說明會，而產品解說者，不乏有電視名演員或主持人，再加上精心設計的道具，示範不受場地的限制、影片的剪接與畫面的說明，其專業性不輸給一般直銷商舉辦的「家庭聚會」或「產品說明會」。
電視購物也是直銷通路的一種，它比傳統廣告更具有的優勢，在於可用較長的時間對單一產品做詳盡的解說與使用示範，並透過郵遞或專人送貨到府，達到「直接銷售」的作用，這種銷售方式的興起，對傳統的廣告自然造成很大的衝擊，對於直銷的影響，我認為也不容忽視。
直銷通路的優勢，在於主動出擊、深度溝通、以及產品知識的教育，其缺點通常發生在顧客集結不易、從業人員不夠專業，購貨不便利以及售後服務不穩定等方面，電視購物的產品解說與示範技巧，確實值得直銷業學習，而專人送貨，似乎也提升了購買的便利性，當然，就商品的特性而言，這兩種通路目前的重疊性還不高，但是直銷業不可忽視許多健康食品、個人與家庭用品、健康器材都已在一般通路成長的趨勢，未來如何在價格合理化、人員專業化、與服務便利化三方面加強，才是面對挑戰最佳的因應之道。
（出處/直銷世紀雜誌第26期，1995/02/01）