《總體分析》日本百大公司成績揭曉
日本直銷業在經濟不景氣中，以調整體質、突顯各公司特色、推出代表性產品，來迎戰這波經營劣勢。由訪販企業'94年度申報所得額合計，扣除20家申報不甚清楚的公司大約200億日圓所得，其餘154家公司創造了180億8,882萬日圓，與去年比較，成長了13.1%。第一名的日本Amway在外資企業裡，其申報所得額已超過可口可樂，僅次於IBM；而日本Health Care也有傑出的表現。
整體而言，直銷仍位處要津，在174家訪販公司中，直銷公司有36家，佔全體20.6%。但名列一百大以內的公司有27%為直銷業者。屬於50大以內的則為34%。
日本流通產業新聞所做的「訪問販賣業百大營業額調查」中，發現上榜的前100大公司，其營業額計為2兆7,272億2,500萬日圓，與去年比，成長了2%，但與94年8月的調查相較，則下降了7個百分點。據業界表示，這一年來的經營狀況，可說是第2次世界大戰結束以來，最惡劣的一年，整體業界都陷入苦戰！
整體而言，訪問販賣業界'94年4月至'95年3月，是從量到質的轉換期。以市場面來分析，每個公司為了提高從業人員的生產力、突確低成長時期，紛紛著手改善事業，以提升銷售效率。在業界的努力下，總產值仍勉力向上攀升。其中最值得欣慰的是，有實力的公司，藉此轉換成能確實獲利的事業體質。展望未來，各公司必須更突顯自己的特色，並加強新產品攻勢。
進一步分析訪問販賣業營業額低低長的原因，第一是因為業界的大公司普遍性的營業額減少傾向；第二是支撐高成長率的直銷企業，多半陷於成長型企業的經營轉型，而業績稍有遜色。
直銷公司成長9.2%
此次列為100大訪問販賣的企業中，有26家是直銷公司，去掉新入圍的一家，其餘25家與去年相較的成長率為9.2%；對照95年1月1日調查的15.9%，成長率明顯下降。這是因為'94年有關單位強力監督連鎖販賣企業，致使各公司紛紛改善銷售制度，而暫緩快速成長的腳步。
至於上榜的其他訪問販賣公司，今年申報營業額減少的公司有27家，而去年申報營業額減少的才24家。嚴格說來，有增加的現象。經過仔細評比研究，可歸因於這些訪販企業正力圖改善體質，所以，在營業績效上稍有落差。
例如教育產業的龍頭「學習研究社」，有兩年連續無法達成預算，甚至在'93年原本有30億日圓的巨額赤字。但經過事業改革，一年內就恢愎了正向成長，成為藍字表列。
業內代表性的各公司，紛紛改絃易轍，從以往專注於招募會員、擴展營業據點，蛻變為創造確實利益的企業體質。
注重確實利益較明智
在去年同期的調查中，各公司的'94年事業計畫，有下列兩大方向：
1.銷售的效率化。
2.從量到質的強化。
而今，已可漸見其事業改革的成見。適逢'95年景氣低迷，更可察覺業界經過一年的體質調整。已有能力應付未來的經濟狀況。更再次證明從確實利益點切入的明智決策，非常難能可貴。
除了力抗不景氣之外。仍有續創佳績的公司。日本Amway在'94年第3季，就已達成全年1,575億日圓營收的目標，創下19.2%的驚人成長紀錄。
這與該公司淨水器的良好銷售，有絕對的關係。本年度淨水器濾心等附帶品需求增加，調理器及健康食品的暢銷，年內已創下1,700億日圓的營收數字。之前該公司曾表示前3季，單單9個月就已達成1,300億日圓，亦即連續3季都達成營業目標。
至於訪問販賣業界，朝日Sola公司成長快速，營業額達415億日圓，成長了44.1%，並往前晉升了20名該公司之所以有耀眼的成績，是因為他們嘗試集合其他代理店與總公司職線作集，而使得他們的開店攻勢告捷。
聯線之後，不僅資金增強，新開設的分店也得到強力的支援。而且指揮作戰權統一後，在設立分公司、集中性的廣宣、強力招募員工上，都能戰略性的展開縝密的計畫。
該公司甚且計畫進軍原本據點較少的關東，在'95年於東京設立公司，以加強營業力。
至於Maruco及日本永久，則是躍起的中堅派明日之星。日本永久公司是成績普遍看好，尤其是蜂膠製品一項，即創下50億日圓的營業額。而Maruco則是店頭公開效果告捷，前年期未總共成立了225店，今年則包含大型會員沙龍在內，增加了50店以上。
這些表現傑出的公司，究竟它們是以何種產品攻佔消費者的心？其總體營業表現如何？非常值得我們在探索未來經營方向時，多加參考。
單以營業表現最佳前100大的公司，我們細分其產品，可看出健康產業（保健食品、健康器材）、女性產業（化妝品、內衣）、教育產業（教材、書籍）、家用品產業（掃除用品、家庭用品、縫紉機、住設機器、寢具、淨水器、24小時洗澡器）等，仍是直銷通路的熱門商品。
熱門商品中又以何種趨向，最能歷久不衰呢？透過本期的「第一手商品調查」，我們可預估未來商品走向。
《現場報導》第一手市場熱賣情報
美容相關產業受矚目
愛美是人的天性，只要有人，尤其是女人的地方，就有美容關聯性產業的市場利基。
目前在日本比較受到矚目的美容相關性產業，還是不脫化妝品、調整型內衣、美容器材、減重器材與減重食品等範疇。但是項目依舊，產品的價格、功能卻與以往有些許差異。
以佔有美容相關性產業最大市場的化妝品為例，在近幾年即推出了不少新配方，比如椰子油洗面皂、酵素洗面皂。
其中椰子油是以純天然材質做訴求，強調質純、溫和，是自然界最容易溶於冷水的洗面皂。可以有效地去除深藏在皮膚深的污物，還可以有效緩和日曬後紅腫的肌膚，以及美白的功能。至於酵素洗面皂，以酵素可以有效促進皮膚新陳代謝、分解老化角質做市場訴求。
除了新配方的問市外，舊配方在市場上亦有不錯的表現。以目前仍在日本佔有一席之地的黃金化妝品為例（近幾年其平均年成率為10%～15%），隨著競爭的激烈，這種以往號稱是化妝品貴族的保養品，也開始走入平民化路線。銷售通路不僅擴及美容沙龍、直銷、百貨公司等，產品亦由高級品到普及品一應俱全。
在調整型內衣方面，由於此產品在日本已經算是成熟型的產品，所以在機能上並沒有太大的更新。仍然維持著針對個人體型加以特殊設計，以及一體成型的舊路線。
但是為了提升調整型內衣對身材的補正功能，調整型內衣的生產廠商最近都紛紛推出淨身美容器材、超音波美容器搭配販售。
在美容器材方面，目前在日本當紅的是超音波美容器。這種美容器材的特點是每秒可以產生百萬回的超音波震動，以使表皮細胞回春，達到美容的功效。此外，伴隨按摩機一起使用，還可以促進皮脂分泌，減少皮下脂肪，進而達到減肥的功效。這種美容器材還有一個好處，就是全身、包括最細緻的臉部，都可以使用，而且體積超小，十分方便。
另外，為了因應沒有時間做美容、保養者的需求，最近日本亦有業者推出一種導電手袋的美容器材，強調消費者只要將兩手往黑色的導電手袋一伸，即可以感受到一股和身體電流相同性質的電流。透過這種微弱電流的刺激，可以使得人體的新陳代謝加快，進而達到美容功能。
在減重食品方面，還是以純天然食品製成的減重食品比較受歡迎。新型的減重食品除了添加高纖維質以加強減重效果外，也不忘再添加些營養成分，比如鈣質、維他命C，因為這種產品比較能夠兼顧日本人愛美不忘健康的要求。
除了產品迭出新猷之外，美容服務業最近也紛紛推出新服務。舉例來說，最近日本就有一家美容沙龍推出了「只要自備保養品，前6次臉部美容保養，每次只要500日圓」的訴求。
基本上，在過激化競爭的刺激下，美容關聯性產業的走向，可以簡單地歸納出「低價策略、全產品策略、服務策略。」3大類。但是不論廠商使出何種策略，最後的贏家還是消費者。因為這意味著消費者可望以相同的價格，享受到比以往更佳的產品品質與功能。
家庭日用品多元發展
目前在日本最「發燒」的家用品是什麼？不是冰箱、電視，更不是錄放影機，而是與身體健康切身相關，而且能直接提升生活品質的淨水器以及免出門就能洗泡泡澡、溫泉的24小時溫浴器。
其中淨水器在日本並不算是新商品，但是至今購買熱潮卻仍未因時間推移而稍減。
日本人對於淨水器的要求，撇開林林總總的淨水功能包括紫外線、超淨化膜、活性炭、磁氣波動、鹽素系殺菌劑等不。在廠商眼中一台好的淨水器至少必須具備輕薄短小容量大的特色，而目前廠商也都積極地朝此方向努力中。
所謂輕薄短小指的是淨水器的體積不能太大，重量也不能太重，這樣如需搬動才方便。當然如果顧全容量的考量，無法將體積、重量再予降低，至少也應具有較長的管線，這麼一來即可以隨意將淨水器放在任何空間。
所謂容量大指的是淨水器的蓄水量最好大一點，這樣才可以免去不斷加水的麻煩。再者，最好能有比較好的淨水處理能力，能夠做到每分鐘6公升的吐水量。另外最好配備有冷熱水混合水栓，這麼一來喝冷喝熱都可以隨心所欲。
此外，為了因應有「喜歡喝牛奶但卻不喜歡自己養頭牛」心態的消費者需求，亦有業者推出了「希皇石」產品。所謂希皇石就如同之前在台灣流行過一陣子的麥飯石一樣，它是石川縣一種具有淨水功能的礦物質。只要將它放在自來水中，5個小時之後，就可以有純水可喝。
這種希皇石的好處是很省錢，可以一再重複使用，有效期大致是1年。而且除了飲用之外，消費者也可以將其拿來當做洗臉專用的美容液、插花專用水或做菜時使用皆可，用途極多。
如果這樣的訴求還是沒有切中需求，別擔心，最近日本亦有業者推出已經過濾好的純淨飲用溫泉水。就如同早期在台灣販賣的礦泉水一樣，是一箱一箱送的。客戶只要安坐家中，就可以坐享純水。
另外，為了因應日本人喜歡洗溫泉的特性，最近亦有業者推出既可以增進健康的「24小時溫浴器」。這種溫浴器的特色是附有過濾及控溫裝置，可以去除水中的雜質與臭味，並可以常年將水溫控制在最適合人體的狀態下，就如同溫泉一般。
當然如果你嫌這種溫泉沒有天然溫泉的風味，洗起來不痛快，亦可以在水中加入添加物。這麼一來，就真得好像在家裡裝溫泉了。
除了上述的基本功能之外，最近亦有業者推出具有更新功能的24小時溫浴器，強調這種溫浴器附有噴流直下式水流裝置，可以刺激人體肌膚，進而達到消除疲勞的功效。除此之外，消費者亦可以在溫浴器上再加裝「家庭用超音波氣泡浴裝置」，這樣可以不時在家洗個泡泡澡，也是人生一大樂事。
除了提升生活水準的家用品在日本大發利市外，強調可以防災的商品也在市場賣相頗佳。比如地板止滑裝置以及緊急通報器，銷售狀況都不錯。其中緊急通報器是比較新型的商品，它的訴求是家中的老人只要配帶上此商品，一旦有任何緊急狀況，只要按下緊急通報器上的按扭，就可以立時和連線的醫院取得聯繫，而免除延誤救醫的遺憾。
另外，拜日本神戶地震之賜，最近日本防災商品也有不錯的銷售實績，其中比較具代表性的商品是防災袋。這種防災袋中備有逃生時最常用到的10樣商品，採真空包裝，體積很小，一旦有災難來臨，可以帶了就走，增加求生的機會。
此外，亦有業者推出地震警報裝置，可以在地震發生前的20秒預先發出警報，提醒使用者注意。
基本上不論受歡迎的商品是防災裝罝或是便利的家用品，都可以很清楚地看出日本人追求更美好生活的企盼。所以業者只要順著這個方向去開發商品，即使無法拜地震之賜成為全國熱門商品，應該也可以有不錯的銷售實績。
個人成長用品更上層樓
最近在日本又興起了一陣自我成長風，大批的上班族湧進了補習班，希望藉由學習能讓自己無論在生活、工作上都可以更上一層樓。
此次日本吹起的學習風，與往年最大的不同是以往佔自我成長課程很大比例的大班教學，已經不再受青睞，取而代之的是個別教導。目前此類個別教學學院所開出的課程包括企業管理、專門技術、電腦，可說五花八門，任君選擇。
除了上述的正規教學學院外，消費者也可以選擇自行在家進修。
進修的方法之一是利用目前在日本甚為流行的通信販賣大學。所謂通信販賣大學指的是由業者提供教材供消費者郵購，然後在家自行進修。
進修方法之二是與傳真私塾聯絡，由私塾提供教材，如果有什麼不瞭解之處，還可以在晚間某一固定時段利用傳真或是電話與私塾聯繫，進一步針對自己的疑問加以詢問。
教學活動受到歡迎，相對的一些周邊商品也因而得利，比如各式各樣的教學錄影帶。
最近日本有業者推出魚料理的錄影帶，以迎合喜歡吃魚的日本人的需求，好讓他們可以依樣畫葫蘆，做出自己最喜歡的魚料理。目前這款錄影帶推出後，在日本頗受好評。
除了錄影帶之外，一些可以增進個人工作效率的工具，如大哥大、電話號碼資料庫等銷售狀況也很好。其中最熱門的新商品是電話號碼資料庫，這種電話號碼資料庫可以衣自己的需求，檢索出全日本各縣市的久名、住所、電話等資料。甚至找出自己所要的資料後，還可以利用印表機將資料印出，這種機台對百貨、金融、建設、運輸等行業特別好用。
在工商忙碌的社會競爭愈來愈激烈，為了求取生存，每個人都得拼了命地求成長，不論所求取的是個人知識的成長，還是工作效率的提升，都必須藉助外力才能快速進階。也因此間接促成了個人成長產業以及一些辦公室新科技用品的大行其道。而這樣的熱潮只要工業社會存在的一天就永遠會存在。換言之，這些商品永遠都可以找得到主顧客，只要商品真的可以符合消費者追求成長或是提高效率的需求。
保健產品迭創新品
當人們有錢又有閒之後，最希冀的是什麼？答案不假外求，自然是健康，因為有了健康之後，有錢有閒才有意義。
就在這種心理趨使下，已進入高齡化社會的日本，只要與健康議題有關的產品包括健康食品、健康器材，銷售狀況都不錯，而且迭有新品推出。
在健康食品方面，β-胡蘿蔔素所製成的飲料、食品，自推出以來一直是備受矚目的健康食品。根據統計資料指出，β-胡蘿蔔素的關聯性飲料在去年的總銷售量達350億日圓，今年銷售量還可望上升至500億日圓。
β-胡蘿蔔素所以這麼深具市場魅力，主要是因為它具有利尿、通便、毛細血管強化、抗酸化等作用，對於一些文明病比如高血壓助益很大。
具有抗老化、增加免疫能力的健康食品也是最近市場的主流。其中以抗老化為訴求者如以維他命B-12為主要成分的健康食品，據業者指出服用這種健康食品可以有助於腦細胞的活化。而由螃蟹甲殼與蟹腳之萃取物所製成的蟹殼甲飲料，以及新近推出的甲殼質與蟹殼甲合成的高波動健康食品，則是以可強化人體免疫能力、強化身體自然治癒力、避免疾病的侵擾等訴求，佔有一方市場。
強化肝臟功能亦是工業社會重要的健康議題，針對這個需求，業者特別推出核酸健康食品。據業者指出，這種核酸成分是人體肝臟的主要合成物，人過了二十歲之後這種合成能力就會日漸衰退，所以必須靠外來物質的補充，而這種核酸恰可以彌補不足。
另外針對最近盛行的減肥風潮所推出的減肥套裝健康食品，也受到不少人的喜愛。只要這些健康食品著重的重點並不單只放在減重上面，而是放在減得美麗、減得健康上，強調既可以減去不要的脂肪又可以保有健康。由於這樣訴求直接切中消費者的需求，所以市場反應還不錯。
海藻健康飲料、酵素健康飲料則是針對人類愛美的天性所設計出來的健康食品，具有美肌的效果。海藻健康飲料在以前還是治關節炎的良藥。而酵素健康飲料則具有恢復疲勞的效果。再者，人蔘飲品及相關健康食品不僅是韓國、台灣奉為上品的補品，越洋到日本，人蔘製品對人體滋補效果還是一樣受到肯定。
除了健康食品之外，日本也是健康器材的銷售「重鎮」，目前日本健康器材的來源除了日本廠商自行研發之外，亦有不少自國外引進者。但是國外引進者還是以中國為大宗，比如在中國流傳已久的拔罐器（日本廠商將其易名為健康杯）以及針灸器材，都在日本引起一番風潮。
只是這兩類健康器材到日本之後，都做了些修正，除了針對外型加以改進，使其更美觀之外，也加強了產品的使用說明，好讓消費者在聽完簡單的說明之後，可以購回自用。
除了自外國引進的健康器材之外，目前在日本比較具市場知名度的器材，和台灣一樣還是磁氣治療器以及遠紅外線儀器。其中遠紅外線儀器的訴求是可以發出60度左右的高溫，使用者使用這種儀器20至30分鐘之後，遠紅外線就可浸透人們的皮下脂肪，使人發汗，順帶將積存在腎臟、肝臟中的廢物排出，以促進人體健康。
在市場新品方面，則有波動水治療裝置與發熱包兩商品推出。其中波動水治療裝置是由日本生命環境工業中的中根研究所研究出來的產品。這種產品可以偵測出人體組織、器官發出的超微弱生命波動，得知人體是否有何異常之處，一旦偵知負波動，該台機台就會自動將其轉換成正波動。這麼一來等於是為身體為注入了可以刺激生命活性的自然水，而使得人體的自然治癒力大為提升。
發熱包則強調內藏有感熱有機半導體，可以將熱蓄積、凝固起來，而發出與太陽熱相同波長的遠紅外線。由於人體處在這種狀態之下代謝最為活潑，所以使用此發熱包時，據業者指出，應可以發揮促進身體血液循環、防止肩膀痠痛、手腳冰冷、肝臟功能衰退等病因。
這種發熱包由於價格合理，而且使用方式很簡便，只要將發熱包放在沸勝的熱水中大約十分鐘，就可以將發熱包的內含物由固體變為液體。此後，該發熱包就可以自行發熱（平均溫度為49度）達3小時，所以市場反應還不差。
健康食品、健康器材在日本蔚為風潮已有很長的一段時間，在此方面的研究可說已是汗牛充棟，十分完整。所以無論是新進推出的新品或是目前仍是市場主力的舊品，所延用的原理大致都相同，只是在原材料之外再附加上新材料，讓配方由原來的10種擴充為20種，或是索性改換一種包裝形式出現。比如發熱包所援用的原理與遠紅外線儀器就有異曲同工之妙，但是不論是何種舊瓶新酒，只要有效，消費者還是一樣會捧場的。
《趨勢前瞻》營造熱門商品有門道
日本訪問販賣業面臨嚴苛挑戰之際，除了紛紛注重企業體質改善，調整原有的經營路線。由全力擴大經營面，改為更注重從業人員的士氣、生產力、銷售效率。就總體經營而言，不同產業別也針對客戶需求的差異，而制定出'95年的經營戰略。但另一方面，也由於'94年競爭白熱化，導致消費者訴怨的件數增多。
在探討熱門產品走勢之際，產品策略及消費者訴怨是絕不可忽視的兩大焦點，尤其是日本經驗往往能為台灣借鏡，所以，我們更應深入探討現象的發生及問題的解答，以及早擘畫台灣相關產品的市場策略。如此，應能將經營風險降至最低。
1.保養品、化妝品佳績不墜
戰略：擴大婦女組織、穩定顧客層。
保養品及化妝品一直是訪販界的代表性商品，在經濟不景氣的情況下，也受到了若干涉及，例如：顧客高齡化導致銷售效率低下；市場價格紊亂而有低價競爭的傾向。
'95年為了一掃沈霾，一般保養品、化妝品訪販業者，重新整頓公司旗下強力「○○小姐」銷售兵團。希望走出原本冀圖由這群銷售兵團獨力拓展銷售網路的作法。因為這些銷售小姐其實大部分是自用型的，若是公司的行銷策略，還訂在激勵他們多去和別人分享，可能成效不彰。
當公司換一個角度切入，把大部分的銷售小姐視為終端消費者。那麼，在產品訴求上，就能訂出更吸引她們的使用特色及售價。而由於這些人對品牌的忠誠度，一度會更增加她們的消費量。公司雖然在訂價時，似乎有些犧牲，但就總體營收而言，反而提高了。
再者，這樣重新架構出來的銷售／顧客層，也因為角色及定位的統一，而終成為公司最穩固的消費層。
2.保健食品走入直銷年代
戰略：提高教育深度、構築基本信賴關係。
由於保健食品攸關人體生命，因此，在服用、效能解說上，必須十分謹慎、小心；並且應保持後續追蹤。加上這幾年直銷商有年輕化的趨勢，因此，針對這一群新生代直銷尖兵，有必要設計更完整的產品及銷售教育，以免因熱心過度而有不當的拓展行為。而且，唯有具專業形象的形象人員，才能建立消費者的使用信心。所以，加強教育質量是必然的走向。
訴怨：大量傾銷及長期服用之副作用。
根據日本國民生活中心'94年度的危害（對人體造成傷害）訴怨統計，保健食品的訴怨共218件，較上年度減少了14%。有關保健食品的訴怨，多半因為消費者被勸誘大量購置，以及長期服用後產生副作用。因此，國內的保健食品廠家，在不斷研究開發之際，尤應注意後項問題，以免推出熱門商品的同時，也因造成若干後遺症，而影響公司正常營運。
3.調整型內衣飽和市場中創新招
戰略：紛紛朝店舖化發展複和式行銷。
經過兩年來的激戰，現存的幾家公司都已不約而同地住3個市場戰略發展，試圖在飽和市場中摸索出新商機。
■朝沙龍的店舖化直銷發展。
■朝多角化複和式行銷邁進。
■原本店舖經營者則朝無店舖行銷滲入。
訴怨：售價偏高及皮膚傷害。
由於調整型內衣往往是成套銷售，所以容易引發消費者對價格有偏高的疑惑。再者，因為調整型內衣依體型設計而與皮膚密切接觸，在不當穿著的情況下，有時會形成表皮膚傷害'94年度的怨訴調查中，該項商品的訴怨案件為91件，較上年度增加23%。
日本的前車之鑑，可提醒台灣業界多加注意商品本身對皮膚是否有所妨害，盡可能在開發產品時，選材能更謹慎小心，才不致影響口碑。當然，良好的售後服務，可將顧客訴怨減至最低，台灣有心長久經營的公司，切勿輕忽售後服務的重要性。
4.教育器材活用多層次通路
戰略：利用個人電腦及傳真機延長服務網。
教育器材的銷售，在日本一直是訪販事業的大宗。因為日本非常注重子女的教育問題，而且日本的私校、大學入學考試之慘烈，不亞於台灣。所以，教育器材業宛如不落的太陽，在銷售業的天空，永遠佔有一席之地。
但也由於市場胃納永不飽和，所以逐鹿者眾。每年的競爭皆相當火辣辣、熱烘烘。但'94年也普遍受到訪販事業不景氣及行銷效率低的影響，再加上產業特有相關因素：子女數減少的波及，銷售教育器材的各家公司，一方面針對公司內部進行事業改革，裁撤虧損的部門、重新構築直銷部隊。另一方面，則是活用多層次通路，以展開新事業，拓寬公司經營空間。
訴怨：話術與實際服務有落差。
學習教材是訴怨最頻繁的商品，最主要是因為銷售人員在進行訪談銷售時，往往強調消費者可以享受到有如補習班及家教般的課業輔導；並且一再地以此勸誘。但是等到消費者簽下3年契約，付出一筆費用後，卻發現完全不是那麼回事。所以，話術與實況的落差一再擦槍走火，讓日本的40個縣，都有相關產品的訴怨。
台灣直銷界也陸續有人引進幼教類產品，相信必要規畫得宜，必能如同日本般，成為長期暢銷品。只是，日本目前已產生的爭議，我們應引為殷鑑，不要以為台灣的父母會漠視自己應有的權利。在消費者保護法通過的今日，任何有心經營學習教材市場的廠商，須多加注意銷售話術與實際商品的契合。否則，可能會因一時疏忽，釀成行銷風暴，不可不慎。
5.空氣清淨機成長百萬台
戰略：強調精密機能並開拓老人住宅市場。
'94年度銷售量達60萬台的日本新興熱門商品空氣清淨機，預計在'95年能成長67%，達到100萬台。最主要是因為近年來空氣污染嚴重，不少注重生活品質的人，也開始要求公共場所及居家環境，皆能有較合宜的空氣品質。因此，原先針對公共場所開發的廠商，也開始提供家庭用機種。
目前一般市場的主力產品，多半具有下列3項基本機能：
■對空氣中的灰塵及煙油有集塵效果。
■寵物氣味的脫臭。
■集塵並且除菌、抗菌。
■但最近新推出的機能，更強調精密機能，而附加了其他3項機能：
■去除大氣中的有害元素NOx、SOx。
■利用臭氧的控制機能確實脫臭。
■附加負離子造氧機能產生森林浴效果。
當然，針對特定需求，例如公司、醫院、飯店、餐廳、卡拉OK等，原本製造商均能製造相對應的商品。但因此舉勢必導致商品過於複雜，不便於銷售。所以，目前主要銷售廠商仍維持一般性機種，待市場需求更量化後，再行推出新機種。
訴怨：效果無法明確判定。
雖然大部分的商品都附上了品質保證書，而銷售人員在推薦空氣清淨機時，也能做些肉眼可辨明的集塵效果。但是，其他效果卻不容易辨識，因此，在這方面肇生消費者訴怨的案件，隨銷售量增加而有上升傾向。
熱門產品有跡可循
日本未來看好的商品，還有太陽能熱水器、24小時洗澡器、寢具、電氣治療器、掃除機等。這些商品有些是慢工出細活、已經在市場行銷一段時間，卻在市場時機成熟後，一舉走紅東瀛；如淨水器及空氣清淨器。也有不少一推出，即能攫獲消費者的青睞，如調整型內衣、24小時洗澡器。
不論其走紅的途徑與時間，最主要是這些專心推出新產品的廠商，均能把握住新產品上市的兩大原則：
1.貼近消費者、滿足需求。
在察覺女性愛美且希望短時塑形有效的情況下，一推出讓女性玲瓏有致的調整型內衣，自是迅時引爆市場，為公司創造營收新高峰。
2.洞悉時代趨勢、創造需求。
如淨水器及空氣清淨器，即為售價不低的家庭器具，若非懂得切入環保因素，喚醒大眾對水質及空氣品質的要求，必定難以打入熱門商品行烈。但是幾年推廣下來，日本Amway去年單靠淨水器的助力，一舉登上收益最佳寶座。
台灣的直銷業界，年來也紛紛調整產品線，冀圖為直銷商提供新利益，只是在開發或引進的過程，除了展望其市場潛力，也別忽視銷售過程是否會肇生相關問題？唯有完整的考量及市場計畫，才有可能為公司營造又紅又熱的商品。
（出處／直銷世紀雜誌第33期，1995/09/01）
