真實的數字揭開市場真相
馬來西亞是過去幾年來，東亞地區經濟成長最快速的國家之一，因此，吸引了眾多投資者。而在最近的一次媒體專訪中，實質領導馬來西亞的馬哈迪總理，即表示，大馬自獨立後，就一直以合作及傳承的方式治理國家，謀求多種族間的和諧。只有1969年的種族暴動，是一次失敗的經驗。但經由它，馬來西亞學會了種族間唯有互相合作，才能達到互利。
他更提到，像馬來西亞這樣的一個多元種族國家，必須透過教育和溝通，讓佔多數的馬來人，不再堅持應按人口比例，享有較多的財富。如此方不致在經濟改革、創造財富的過程中，出現破壞性的阻力。
由於在位者與民間齊心努力，因此，馬來西亞各業各界，莫不顯現一片蓬勃之景象。新興的直銷事業，也不例外，正以無比的生命力，撰寫屬於東亞的直銷奇蹟。
開啟新視野
為了讓亞洲各國更深入瞭解大馬的直銷實況，也為了使大馬當地的直銷商，更能在資訊充足的情況下，從事直銷事業，本刊已於'94年8月正式在馬來西亞發行。並於'95年初完成馬來西亞首次直銷商需求調查，希望透明化、公開化的產業資訊，能讓產官學界人士，攜手合作，為大馬直銷業，開啟更璀燦的視野。
在馬來西亞，直銷業是年輕一代的行業，9成以上的直銷業者，其年齡低於45歲。而且，7成受過中學教育，一半以上完成高中以上教育，素質相當不錯。
更值得注意的是，直銷業為保守的大馬女性，提供了一個投身職業行列發展的良機。預料由於女性經濟權逐漸提升，不僅可助改善大馬經濟，更有助於兩性的公平待遇。
本調查共有樣本673個，其中女性的比例比男性略高，排除未說明性別者，女性佔51.2%，男性為48.8%。直銷業中女性佔多數的現象，與大馬商界中男性為尊的情況相反，反映直銷業是適合女性積極參與的一門行業。
從年齡的分佈來看，近9成直銷業者年齡在45歲以下，黃中七成是在35歲以下，顯示直銷業基本上是年輕一代的行業。中年以上的人士，參加直銷業，比例相對較低。
總樣本之中，有13.5%未提供婚姻狀況的資料。大部份直銷業者是年輕人，再度從業者的婚姻狀況反映出來。在有提供婚姻狀況資料的業者當中，58.4%未婚，41.6%已婚。
4成以上的直銷業者是高中畢業，約3成是初中畢業，小學和大專以上程度各佔1成餘。因此，高中以上或以下學歷各佔一半。
從事直銷業的時間多半不超過3年
絕大多數的直銷業者加入這門行業服務的時間少過3年。其中「半年以下」群是28.3%，「半年至1年」群是22.9%，「1年至3年群」是33.5%，三群總計近85%，而加入不足1年者則佔5成。顯示直銷業在馬來西亞尚屬於剛起步發展的行業。
41.7%的專職業者加入直銷業有1–3年的時間，另20.5%則是3–5年。因此，專職業者，有七成以上的經驗是1年以上，約1/3是3年以上。兼職業者方面，經驗少過1年者達57.8%，少過3年者則近9成。顯然專職者比兼職者有較長的直銷經驗。
從業者經驗來分析，在3年以下的3個組別中，「25歲以下」群都佔各別組的最高人數和比例，而「25–35歲」的兩個組合則佔了7成以上。在3年以上的兩個組別，組最高百分比移至「26至35歲」組，而「5年以上」組別中，7成業者年齡在26–45歲之間。
直銷經驗在3年以上者，26–35歲組佔39位，相等於3年以上經驗組總人數總數（101人）的成弱；36–45歲組佔25位，佔兩成強。若以1年以上經驗為基礎，26–35歲組有98位（佔本組總合51%），36–45歲組則有67位（佔本組總合53%）。顯示直銷經驗最豐富者集中在這兩個年齡群。大多數有經驗的業者都在45歲以下，顯示直銷業是年輕人的行業。
有效樣本中，女性直銷員的百分比略高，可是，在直銷經驗中，女性略差一些。例如，男性業者直銷經驗在3年以上者有17.3%，女性方面只有12.9%。女性在半年以下和1至3年組中佔較高比例，其他3組以男性較高。整體而言，男性直銷業者的經驗較女性豐富，但相差程度並不是很大。
未婚的業者比已婚者多，佔58.6%。5個經驗期中，4個5年以下經驗的組別都是未婚者的百分比較高。取50%中間值作比較，已婚業者落在1–3年組，未婚者則在1／2–1年組，因此，已婚者的直銷經驗比較豐富。
小學程度的業者，以半年以下經驗者最多，半年經驗以上者，是年資愈長，比例愈小。其他學歷群的情況則沒有這個現象。
普遍現象是學歷程度較高者，經驗較豐富。可是，以各別情況來看，卻有所例外。如在5年以上的一組，初中學歷者在34名總數當中，佔了14位，比其他各學歷組都高。因此，學歷較低者有較短的直銷經驗，學歷較高者在直銷業中的服務會比較持久。5年以上經驗組中，初中組比例最高，顯示最早加入直銷業的人士中，初中學歷者佔相當的數目。
近6成只待過一家直銷公司
業者中的58.3%只在一家直銷公司服務，23.5%服務過兩家，兩組合計8成以上，服務過3家公司者有1成，4家者僅2.2%，5家以上是5.8%，顯示馬來西亞直銷業者的跳槽現象並不普遍，多數業者忠於其服務之公司。
「25歲以下」的業者，有3/4隻在一家直銷公司服務。25歲以上者，4個年齡群的業者只在一家公司服務的百分比都少過一半，「26–35歲」群是45.2%，「36–45歲」群是44.4%，「46–55歲」群是47.6%，「56歲以上」群則是42.9%，比總平均率58.7%為低。因此，26歲以上的直銷業者流動現象比較大。36–45歲群，在超過四家公司組比例特別高。
絕大多數25歲以下業者只在一家公司服務的現象，不能視為此組比其他組忠心的表現。由於是初涉直銷業，經驗尚淺，轉換公司的條件實不存在。
因此，直銷業者多數在25歲前加入這個行業。過後，有四成會在未來的日子中轉換服務公司，尤其是在36–45歲這段時間，轉換公司現象會多一些。
兩性之間，61.1%的女性只在一家公司服務過，男性則有60.6%，可謂相等。在3家公司服務過的數據，男女之間有較明顯的差別，男性在此組別（62人）中佔了2/3（42人）。整體而言，男直銷業者的流動性會比女性略高。
已婚直銷業者中，近2/3有轉換過公司，未婚者中，情況正好相反，有1/3隻在一家公司服務。因此，年齡較大的已婚直銷業者的流動情況較大，符合按年齡群分析的結論。
按學歷群分析，初中程度者在轉換公司方面比其他群略高一些，在兩家以上公司服務過的比例達48%，比總樣本的平均多出6%。
加入直銷業4成5為了有事業
業者有44.9%「想擁有本身事業」為最主要動機；28.5%的動機是藉此獲得高收入；11.5%希望因此享受折價產品；以拓展人際關係者為動機者有9%。工作時間的彈性並非重要因素，只有6%因此動機而加入直銷業。
25歲以下的業者，想擁有本身事業的業者是48%，比整體平均44.9%為高。但是，25歲以上的年齡群，獲得高收入的比例較總平均(28.5%)的為高，26–35歲群31.9%，36–45歲群30.1%，46–55歲群31.0%。因此，年齡群之間存在一些微小差別，即年齡較大的比較傾向高收入。
男女直銷業者，男性比較傾向擁有本身事業，在提高收入方面，兩者沒有分別，但拓展人際關係，工作時間彈性和折價產品，卻能吸引較多的女性。
已婚者，較重視高收入和折價產品，未婚者重視本身事業和拓展人際關係。
55.4%的小學程度業者，視直銷為擁有本身事業的途徑，初中組和高中組中都以此為首要動機。可是大專生一組，卻以獲取高收入為動機者佔多數。折價產品對學歷較低的一群較具吸引力。
專職與兼職是1:4
多數直銷業者屬於兼職性質，與專職比較，是5位直銷業者中，4位是兼職，1位是專職。兼職直銷商中，以在私人機構中服務者為多，佔35.7%；自由業次之，約兩成；教師和公務員偏低，合起來只有7.4%。
無論如何，從所列職業看來，多是屬於私人機構。因此，在私人機構服務的兼職直銷商實際上是比上面所說的35.7%為高。因此，私人機構僱員是兼職直銷商的最大來源。而且，參加直銷業的人士，各行各業都有。
從年齡來看，專職直銷商在45歲以下的3組中，分佈相當均勻。但是，兼職者卻有近一半是在25歲以下，另1/4強是在26–35歲之間。因此，兼職業者在年齡上會比專職業者年輕些。
專職直銷商中，男性佔55%，女性只有45%，因此，男性的專業直銷商比女性的略多。兼職方面，則女性略勝一籌。一個現象是在教師當中，女直銷商比重特別高，這與教育界陰盛陽衰的現象一致。
專職直銷商中，已婚者佔多數，達55%。但是，在兼職業者中，近2/3是未婚者，印證兼職者屬於較年輕的一群。已婚的公務員和自由業者，兼職直銷比未婚者為多；教師和私人機構則是未婚者較多。
從學歷來看，大專組的專職比例最高，小學組次之。教師組比例相對低，或許反映此領域之潛力尚未充分開發。
投入直銷工作時間各有取捨
全體直銷商中，有23.2%每週工作1–2個晚上；20.6%則工作3–4個晚上；有19.0%是幾乎每天晚上工作；有17.4%是在休息時間外的所有時間工作，8.9%是每天晚上和假日工作。除最後一組外，前4組的百分比很接近，因此，從整體來看，直銷商在工作時間方面沒有明顯偏向。
可是，如果把樣本分成專職和兼職來分析，情況顯然大大不同。專職業者中，有56.3%是在「除休息外，幾乎所有時間」工作。兼職者中，有27.6%每週只工作1-2晚，23.7%每週工作3-4晚。因此，超過一半的兼職者每週工作在四個晚上以下。
專職和兼職的分別，表現在工作時間上不可謂不明顯。無論如何，兼職者中，也有「除休息外，幾乎所有時間都工作」者，但只佔兼職業者的7.4%。
以50%中間值比較，45歲以下的3個組都處於「幾乎每個晚上」，46歲以上的兩個組別是在「每週3–4個晚上」，顯示年輕人花在直銷的時間會比年長者長。
兩性作比較，男性普遍比女性付出更多時間在直銷業上，這反映在工作晚上較少時，女性百分比偏高；工作時間較長時，則男性百分比偏高。
未婚者在「幾乎每個晚上」和「每天晚上」及「假日組」偏高，已婚者則在除休息外所有時間偏高。後者應該是由已婚的專職業者構成。
每一個學歷群的50%中間值都落在「幾乎每天晚上」這一個區內，各群之間的工作時間分佈並無明顯的差別。顯示不管是什麼學歷，工作態度基本上是一致的。
下線人數約5成在50人左右
超過一半(58.1%)直銷商的下線人員是10人以下；下線在10–20人之間者有14.6%，因此，七成以上的直銷商的下線人數少過20人。
與工作時間項目情況一樣，專職和兼職直銷商之間，下線人數有顯著差別。專職業者的下線人數，分佈可謂相當均勻，下線在50人以上者達46%，其中在300人以上者高達17.1%（22人）。
兼職業者情況則是趨向擁有較少下線人數，近七成是少過10名，8成以上是少過20名。無論如何，兼職業者中，也有11位的下線人數是超過300人的。
男女直銷商之間，一半以上的男性有超過10名積極活動的下線人數；女性直銷商方面，則是超過2/3的業者有少過10名積極活動的下線人數。因此，男性的平均表現比女性為優。同樣的，已婚業者的平均表現也比未婚略優。
雖然大學組平均下線人數比其他組為高。可是，下線在20人以上各組中，學歷群之間分別實際上並不大。至於下線人數在300以上的，各學歷群都有，可見學歷淺並不構成達到高峰成就的絆腳石。
從加入直銷業的動機來作比較，如果以20名以上的下線為比較點，以享受折價產品為主要動機組的百分比少過20%。其他各組的數目，都在25–35%之間。相對而言，以享受折價產品是主要動機組的積極性略差一籌。
從投入直銷工作時間作比較，出現兩個下線人數較高的組別，即每週工作3–4個晚上和除休息外所有時間兩組。前一組實是兼職業者之最佳表現者，後一組則是專業組最高表現的結果。可是，如果工作時更投入，成就會更大，其中一項就表現在擁有更多活躍下線上。
兼職的本業收入9成少於2000馬幣
此題原只供兼職直銷業者填寫，但原數據分析結果的總數，卻超出總兼職業者的數目，因為有54位專職業者也回答此問題。相關列表中的數據，是排除專職業者數目後的正確數字。
超過9成的兼職業者的現業收入少過兩千元。如果有提供數據的54位專業者的資料，可作為參照的話，專職業者的收入，也在2,000元以下。可是2,000至3,000元者也相當多。兩組數據的粗略比較，顯示專業直銷商的收入，平均較兼職者的現業為高。
只有在少過千元一組，是女性比例較高，在其餘收入較高的組，都是男性比例較高。因此，女性兼職業者的現業收入，比男性為低。
按婚姻狀況分析，未婚的兼職直銷商只在千元以下組比例較高，千元以上的組別都是已婚者佔優勢，顯示已婚者平均收入較高。
學歷較高，現業收入也較高，這是馬來西亞其他行業的一般狀況，雖然中間會有一些個別的例外。
半年內的收入目標在2000至5000之譜
在前瞻六個月後的前景時，最大百分比的專職直銷商預測自己的收入是在2000元至5000元之間，佔46.0%；2000元以下組次之，有21.3%。因此，67.3%的專職直銷商預見自己在6個月後收入少過5000元。其他預見收入多過5000元的專業直銷商中，17.2%預見收入在5000至10,000之間，9.3%預計20,000以上，其餘6.3%在10,000至20,000元之間。
兼職直銷商的收入預測分佈情況，與專業者相差極遠，大多數是在2000元以下，佔兼職直銷商的70.2%。只有11.0%的兼職業者預期收入在4,000元以上，按比例計，超過5000元者是9%左右。可是，專職業者預期達到這個收入的卻高達33.7%。
從年齡群的分佈來分析，專職業者的高收入群（5000元以上者）以26–35歲的比例為最高，36–45歲群居次，25歲以下者第3。46歲以上的專業直銷業者，收入都少於10,000元。顯示專業直銷商的佼佼者，多數是中年以下的人士。
兼職直銷業者的高收入群也是26–35歲群比例較高，25歲以下群次之，在年齡上更形年輕化。
值得注意的是，有4位年齡小過25歲的專業直銷商，月入已超過20,000元。兼職業者中，也有4位取得了8000元以上的最佳成就。
專職直銷業者中，男性的收入普遍偏高，表現在高收入群中，男性比例很高。而低收入群中，尤其是2000元以下組，女性的比例卻較高。兼職業者中，2000元以下的組，兩者差異不大，4000元以上；兩組女性的比例略高一些，但並不明顯。因此，專業組男性較特出，兼職組別男女不相上下。
已婚的專業直銷業者，有六成以上在2,000至10,000之間，未婚者則近8成收入是在5,000元以下，因此，以收入作為根據，已婚者的表現較佳。兼職業者方面，已婚與未婚組之間沒有太大的差別。
從比例計算，大專資格專職業者的高收入群比例最高，其次是初中，比高中為高。兼職方面，大專組的比例依然較高，但卻沒有絕對優勢，高收入組中，各學歷群都有可觀人數。
兼職業者中，小學學歷組，本業收入在2,000元以上者只有一成，初中組更低，只有3.4%。可是，對於六個月後在直銷業的收入，預期收入在2,000元以上者，小學組有23.8%，初中組有27.4%。直銷業無疑為低學歷者開了提高收入。改善經濟條件之門。
86.2%在親友推薦下加入直銷業
直銷業的86.2%者由親友推薦加入直銷業。這其中，由朋友推薦者相當於由親友推薦者的3倍。其他情況下加入直銷業者只佔一成左右，顯示直銷業主要是親友互相介紹推薦而發展起來的行業。
25歲以下組的直銷商，由親戚推薦的比例比組內總平均略低，由直銷商推薦者則比組平均高。因此，陌生推薦，對於25歲以下的青年有比較大的影響。
男女業者之間，親戚的推薦對女性的影響比較大；而在朋友推薦方面，則男性受影響較大，但這些區別卻不是很明顯的。同樣的情況也出現在婚姻狀況和學歷群的比較上。也就是說，性別、婚姻狀況和學歷與如何進入直銷業之間，實沒有任何明顯的規律可尋。
直銷產品偏重營養保健食品
從總回答人次達1,524可看出，大多數直銷商所推薦的產品都在兩大種類以上。
馬來西亞直銷業銷售的主要產品是營養保健食品，近九成直銷業者從事此類產品的銷售，是排名第2位產品的兩倍有餘。清潔產品和美容產品次之，兩者百分比很接近，但兩者加起來還比營養保健食品為低。經銷日常用品的比例也相當高，佔了三分之一強。
從年齡群作比較，年輕業者直銷美容產品的比例比年長者高。
若對男女之間作比較，則男性在直銷營養保健產品的比例顯得更高，女性則有更大的比例直銷美容保養產品。已婚和未婚業者之間，趨向也大致如此，已婚者較側重營養保健，未婚者直銷美容保養產品會多一些。
學歷較高者在直銷美容產品和清潔用品方面的比例，比低學歷者略高。
從事直銷業最滿意提升自我
直銷業者最感滿意之事，依序如上表所列。居第1及第2位者皆屬提升自我之事，超越名列第3的「收入豐厚」項目。可見直銷商重視本身潛能及技能之提升，甚於收入多寡的因素。有1/3的業者對本身的產品品質充滿信心，並視信用這些產品為最感滿意之事。
也有近1/3的直銷商，視直銷工作中的「結交朋友」和「對未來充滿希望」視為最滿意之事。有27.9%對直銷業的自由工作方式感到最為滿意，約超過兩成對擁有創業的感覺感到最滿意。無論如何，對於歸屬感一項的反應卻特別低。直銷業者對公司忠心之餘，卻對這個行業未有歸屬感，值得直銷公司深思其中含義。
從業者年齡來比較，各年齡群之間分歧不可謂不大。若把各年齡對各項目的滿意程度分別列出作比較，除最後兩項外，其他各組都不盡相同。其中又以46–55歲組最特別，高居第1位的是結交朋友，第2位是自由。無論如何，45歲以下各組，在看法上比較接近，反映在比例最高的3個項目中，至少2項是共同的。
男女的看法相當一致。已婚和未婚之間，情況就不同，未婚者較重視技能的學習，已婚者傾向收入豐厚。
除小學組外，其他學歷群看法基本上接近。小學組對於使用到優良產品和自由相對重視。
從事直銷最困擾遭排斥
直銷業者最感困擾之事，顯然是與此行業直接相關之事，即直銷面對拒絕和親友之排斥。兩者都與直銷業績直接相關，直銷遭受拒絕意味銷售指標受打擊；親友排斥無疑為物色下線新軍蒙上陰影。業者在這兩方面的困擾，無疑是心理缺乏信心之反映，在信心培訓方面應加強。
社會大眾對直銷業認識不足，把它與不當行銷組織相提並論，使1/3業者感到最為困擾。直銷業之形象，有待業者去提升改善。
不管按年齡群、性別、婚姻狀況或學歷群作比較，基本看法的趨向很接近。
對直銷業資訊超過9成迫切需要
認為非常需要直銷業整體資訊的業者超過九成，佔93.5%；認為不很需要的僅5.1%；而根本不在意的只1.4%，可說都是微不足道。這顯示直銷業者對於本業的種種，都非常重視。
有關目前直銷業整體資訊是否足夠的問題，認為資訊不足夠的佔83.5%,認為已足夠者有15.1%。
從年齡群來比較，可看出年輕和年長的業者，對資訊是否足夠的看法有差異。25歲以下組，認為資訊不足夠的佔84.5%，只有14.0%認為資訊是足夠的。可是，在46–55歲組，不足夠與足夠之比是73.8%對23.8%，在56歲以上組，資訊足夠的比重更高。
這可能反映年長者比較能夠憑經驗來吸收資訊，同時，也顯示目前可能存在著一些適用但被多數直銷商忽略的資訊。
從性別和婚姻狀態來比較，不同組之間對直銷資訊的見解基本上一致。從學歷群比較，現象非常特別，學歷越高者，認為資訊不足的比重越高；這或許是在反映學歷較高者，對資訊要求比較高和嚴格的原故。
最想從直銷專業雜誌中獲取資訊
直銷業者最想獲取的資訊，首推「如何發展組織及管理組織的知識和技巧」，佔了業者2/3以上，即68.4%，反映業者亟須推展業務的資訊來提升業務。
自我提升也可以通過向成功的同業學習，吸收彼此經驗而達成，因此，有55.3%業者要求「傑出直銷商成功個案報導」的資訊。
排第三者是「國內直銷業發展現況及趨勢走向」，反映業者在國內實際作業的同時，也希望實際瞭解其他業者的作業狀況和動向。「各直銷公司產品及制度介紹」也屬於同類資訊，有43.1%業者希望獲得此資訊。
大馬知名度最高的10家直銷公司
直銷業者提到的直銷公司達187家。可是，絕大多數的出現頻率是在10人次以下，其中有76家名字只出現1次，41家只出現2次。出現少過2次者，總數達117家，佔了全部名單公司的6成。因此，大多數公司在業者中的知名度還是非常有限。
AMWAY在直銷業者群中有最高的知名度，三個業者中，有兩名以上聽過其名字。如果把不準提名本身公司的AMWAY直銷商在內，其知名度就更高得多了。在第二位的長青，673位直銷業者中，少過一半(46.4%)聽過其名字，比處於第一位的AMWAY少了近23%。第三名以下，知名度已是少過1/3。
（出處/直銷世紀雜誌第27期，1995/03/01）
