內資企業在大陸市場經營的關鍵點

內資企業坐擁大陸市場的天時地利人和，在經營上只有回歸直銷本質，才能從日趨競爭激烈的市場中脫穎而出，市場的發展及業績的持續增長是需要積累的，外資企業的長足發展就是值得參考的對象。

 

內資企業在大陸經營占盡了主場優勢，天時地利人和都有了，經營得如何，其經營的關鍵點又有哪些？這一期就由筆者一一分享給各位。

 

首先，先來看看內資企業在大陸經營佔有哪些優勢？

 

天時：大陸的直銷業經歷了發展五階段，政策法規也日趨完善，市場經營秩序良好；自直銷立法至今已經有11年，市場發展及規模正步入黃金的時期，而政府的政策在鼓勵全民創業萬眾創新，市場大環境已經形成氛圍。

 

地利：內資企業比外資企業更為熟悉國情，對政策面的掌控度遠高於外資企業；內資企業在本土的資源整合及利用上要優於外資企業；政府在政策方面，目前是偏向扶持內資企業的，所以在政府得到的支持要多於外資企業（例如：就2012年至今所發出的49張直銷牌照，外資企業只有寥寥幾家）。

 

人和：內資企業標榜的是民族企業，就這個說法已經獲得眾多愛國者的加入；內資企業熟悉大陸的人文氣息，在運營管理政策上對大陸消費者及經營者來說是更為適合的；新的再創業潮，目前也正是開始的時候。

 

內資企業發展現況

有了天時地利人和諸多的優勢，內資企業在中國又經營得如何呢？

 

實際上，大多內資企業經營的情況還是差強人意的。在2015年度，佔據著直銷行業的前三甲位置的是外資企業（無限極、安利、完美），這三家企業的業績總和超過600億人民幣，在前10名的企業中，內資企業只佔4家。眾多的老牌、新生內資企業都還在奮力前行中。筆者曾經服務過的2家內資企業，一家從輝煌的30多億業績掉到了如今的幾億；另一家經營了10年的老牌企業，業績還在往10億的目標攀爬中。

 

內資企業經營的特點

究竟問題出現在什麼地方呢？內資企業普遍的短視行為及進入誤區確定了今天的局面。

 

主要有以下幾大項：

一、盲目推崇制度模式：基本上，90%的企業是以雙軌制為主體的獎勵制度或所謂的創新制度模式，內資企業覺得雙軌制是開盤的最佳制度，能即時給企業帶來巨大的利益及大量的經營者。但，事實上從結果來說是不盡人意的。業績還沒達到5個億，撥比率就已經到達了臨界狀態甚至還有撥爆的情況出現。

 

二、產品力不足：在目前以直銷模式經營的公司裡，大部分公司的產品炒作成分居多，產品的科技含量、實際效用，遠未達到其宣傳中所顯現的效果。大陸企業在產品的跟風、山寨（仿冒）上位居全球的領先地位，其投入在產品研發的費用及研發意識對比外資企業來說都是很不足夠的。

 

三、人事及政策管理調整頻繁：大陸內資企業中，企業主考慮更多的是管理層能否引入市場團隊或立竿見影地帶來多少即時業績。當不如理想時，換人就是必然的選擇。人員的頻繁調整導致經營、管理政策的調整頻繁（一朝天子一朝臣，管理政策也是如此），市場對此意見紛紛，影響了市場經營者對公司的信任、信心。

 

四、外事事件的頻發：因為制度決定了市場經銷商的經營模式，市場經銷商需要不斷組織大型的招商會議（OPP），不斷招募新人及促大單來保障利益，所以引發的外事事件就增多，同時因為大單的大量存在，導致市場的泡沫激增。前面談到的某家公司就是因為大單（幾10萬以上）泡沫，引發退貨潮，公司的外事頻發，導致公司的市場領袖帶隊出逃，業績跳崖式的倒退。

 

解決之道：回歸直銷本質

這些問題又有什麼的解決方法呢？經營的關鍵點又在哪裡呢？

 

其實這些問題及經營的關鍵點，說起來很簡單，就是回歸直銷本質。市場不是單靠制度就可以讓業績持續暴漲，大陸直銷市場已日趨成熟，消費者、經營者不再像以前那樣盲目地偏聽偏信了。

 

當市場慢慢地轉向以產品為導向的良性市場發展時，企業要向消費者、經營者提供具有獨特性、有產品力的產品。企業要加大產品的研發力度為市場不斷提供具有競爭力的，可延續發展的後續產品，保持企業在市場的競爭力。企業若要擺脫短視的市場行為，要制定企業可執行的短中長期的發展方向及執行規劃，維持管理團隊及管理政策的穩定性、長期性，大量培養企業的專業人才和後備力量。企業要正確引導及規範經營者的市場行為，減少外事事件的發生機率。

 

內資企業坐擁大陸市場的天時地利人和，在經營上只有回歸直銷本質，才能從日趨競爭激烈的市場中脫穎而出，市場的發展及業績的持續增長是需要積累的，外資企業的長足發展就是值得參考的對象。衷心希望中國的內資企業發揮好主場的優勢，真正的做好民族企業，在直銷這個舞台中揚民族之威，絲毫不遜於外資企業。

 

下期將為讀者分享：外資企業如何進入大陸市場。

*文中的觀點純屬個人觀點。