《總論篇》
台灣與馬來西亞直銷的愛恨情仇
當全球瀰漫著「西方沒落說」時，取而代之的是亞洲勢力的來臨。亞洲，一個曾經是世界文明發源的中心，現在重新奪回中心的寶座，世界「東化」將是無可避免的趨勢，對於許多西方企業主來說，與其漠視這股趨勢，不如趁早將華文學好。
台馬間的華人網絡
是的，想要在亞洲市場擎住一片天，華語能力是絕不可少的工具，因為在亞洲的新興國家中，華人以較少的人口比例卻擁有一半以上的經濟力：華人占印尼人口的4%，卻擁有70%的經濟力；佔泰國人口的3%，卻擁有60%的經濟力。這些早期至當地胼手胝足打天下的唐山子民，憑著勤奮與韌性，非但在異鄉表現傑出，更以強大的經濟力及影響力讓當地政府禮讓三分。
在此當中，素有「銜接亞洲三大市場門戶」之稱的馬來西亞，即扮演著相當重要的角色。馬來西亞國內擁有多樣種族、語言及文化，馬來人佔人口62%、華人27%、印度人8%，而英語卻較受到重視，由於不同種族及地理位置的影響，使其北通中國、西往印度、南達印尼，甚至向東延伸菲律賓，相中東南亞市場發展潛力的人，幾乎沒有人會放棄至大馬走一遭的機會。
以成為「亞太金融中心」自許的台灣企業主，若想走出台灣、放眼東南亞，馬來西亞也是極為重要的考量地，縱使東南亞經濟短期看跌、霾害不去，但相較於東南亞其他國家，馬來西亞無論在法令及市場的穩定性方面均高，再加上27%華人創造出50%以上的經濟力，使台灣成為馬來西亞最大的外資來源，而馬國亦有近三萬人曾經至台灣求學。
台灣與馬來西亞，藉著這27%的華人做橋樑，形成了一個華人網絡。如果說，傳統企業是網絡中織網的人，那麼鋪網的直銷產業則一樣功不可沒。
如父似兄的直銷血緣
20年前，美國安麗公司至馬來西亞設點，直銷商傅厚堅及陳官田等人便轉而將直銷帶入台灣，所以，嚴格說起來，台灣的直銷概念源自於大馬，而台灣直銷能有今天的蓬勃，則該飲水思源，拜馬來西亞直銷商之賜。
從至台播下種子以來，直銷在台灣的發展直可以「青出於藍勝於藍」形容，當然原因還是出在語言上。台灣因為擁有統一的語言，在發展組織上不致形成障礙；而大馬雖主要語言為英語，但實際上英語流利的人卻不多，多數人還是各操其種族語言，所以在語言的阻隔下，直銷在當地發展無法似台灣般快速。
再者，由於台灣教育水平較高，擁有許多致力於訓練及教育的直銷菁英，故而直銷在台灣能夠呈現完整、紮實的風貌，而相對大馬則缺少此一環節，因此直銷在馬的發展速度受限，但是這也提供了台灣直銷講師們一個絕佳的市場，目前，大馬直銷教育訓練規劃及授課的人才，絕大多數均為台灣外銷。
當然，台灣不止外銷講師，連惡質的直銷文化、制度也一併傾銷至馬來西亞，如老鼠會、還有日前喧騰一時的雙軌制，亦有可能滲入馬國。對馬國來說，台灣人真是狗咬呂洞賓，但是台灣方面也只能兩手一攤，畢竟要有效杜絕惡質文化的流竄，唯有從各國政府及法令規範下手，否則任一未臻成熟期的直銷市場，都將成為他國傾倒廢物的場所。
所幸，馬來西亞有萬全的準備，已於'93年6月頒布了直銷法令，以確保直銷在馬的發展更為健全。事實上，在完備的法令下，大馬直銷的發展已邁出迅速且穩健的步伐，預料在世界經濟發展轉向亞洲的同時，大馬直銷亦有令人意想不到的發展。
活躍族群的模樣
如果大馬直銷的未來是可以預見的，那麼，走在馬國前面的台灣直銷又發展得如何呢？台灣直銷能以後起之秀之姿吸引全球矚目，的確有點教人匪夷所思，因為台灣直銷環境長久以來不夠健全，法令頒布又有如老牛拖車，或始終有掛一漏萬之虞，在種種不利因素下，台灣又如何超越老大哥馬來西亞、搶下全球直銷營業額排名前十大寶座？
究其實，台灣直銷雖然先天不良，但是台灣直銷商可是各個驍勇善戰，拚命的程度連外國人也低下頭來。直銷前輩為直銷環境植好了紮實的樹根，而後輩也懂得將完整的教育訓練發揚光大，更懂得適時將舞台向外延伸，以補島國經濟過於封閉狹隘之憾。也因此，相關法令、環境較台完善的馬來西亞，卻無法仗著先天的庇蔭走得虎虎生威。
但是，如馬來西亞般健全的環境卻值得台灣學習，畢竟成長是一時的，在穩健的環境下建立可長可久的基石，才是台灣直銷未來應努力的未來。
因著馬來西亞與台灣如父子似兄弟的關係，本刊特於'97年初針對兩地直銷商進行「直銷商經營實況問卷調查」，經過漫長半年的調查，而今願將調查結果與有心於兩地發展的直銷人分享。
依兩地直銷市場大小不同，問卷的發放份數亦不同，台灣方面，發出600份問卷，回收238份；馬來西亞方面，發出200份問卷，回收66份。調查對象係針對二地合法經營直銷公司之直銷商，調查結果則交由台灣中國生產力中心商業管理組統計分析。
馬來西亞問卷部分由於須跨國進行，以致寄發及催收動作困難頻頻，而台灣部分則採由公司及高階直銷商統一發放的方式，困難度較馬來西亞低了許多。但是，我們仍須提醒您，由於問卷的發放過程本刊均未曾干涉，亦未限制發放的對象，所以呈現出的結果，有偏向於某一職階直銷商的可能，兩地的問卷結果都隱約透露了這樣的傾向。
從問卷中「從業時間」的問題裡即可看出端倪，絕大多數直銷商從業時間為1～3年，可見填寫問卷的多數為直銷「老手」而非「新兵」，也因著自由抽樣之故，接下來的專兼職、曾經從事家數、專兼職、動機及每日工作時數方面，均傾向於在直銷中相當活躍的直銷商，我們姑且稱之為「活躍族群」。活躍族群有成熟的直銷概念，視直銷為其事業、收入較高、願意花較多的時間在直銷事業中，而在接下來的各個篇幅裡，我們要探討的就是活躍族群的各個面向。
交綜分析呈現全貌
我們將問卷中值得探討、耐人尋味的問題分置於以下各篇，並將此次問卷結果與以往本刊曾經分析的馬來西亞、台灣問卷結果相互比較，希望在縱橫交叉的分析下，呈現出台、馬地直銷商較接近真實的面貌。
1.族群速寫篇：馬來西亞直銷商的特點為何？台灣直銷商又生得什麼模樣？兩地直銷商差別在那裡？藉由問卷的分析，我們將為您生動描述他們的形貌。
2.投入與回饋篇：兩地直銷商如何規劃他們的事業藍圖？如何安排每日工作時間？現在的收入怎樣？未來的雄心何在？透過此篇，我們將討論在兩地從事直銷時，應投入的心血及可回收的代價為何。
3.未來篇：未來兩地直銷商會朝什麼方向發揮？對於直銷大環境他們心裡有什麼想法？直銷商殷切盼望的是一個怎樣的直銷未來？我們將一一為您剖析。
4.台灣今昔篇：'93年初本刊曾針對當時台灣直銷產業做一調查分析，而今，在我們又一次調查後，會與4年前有什麼不同之處？藉著問卷分析，你可看出，直銷生態經過4年的洗禮，那些地方成熟了？那些地方仍待加強？
5.大馬今昔篇：'95年本刊亦曾針對當時馬來西亞直銷商進行經營實況調查分析，2年後，馬國的直銷面貌改變了什麼？又有什麼問題是多年來懸而未決的？透過比較分析你將清楚發現。
台灣與馬來西亞曾是直銷於東南亞最活躍之處，雖然中國大陸市場的開放分散了些許直銷商的作戰力，但相信只要法令健全，只要各地直銷商的經營心態健全，再加上華人勤奮不懈的天性，直銷藍天終將在華人世界綻放。
《族群速寫篇》
台馬直銷商臉譜大彩繪
在地理上，馬來西亞與台灣相隔甚遠；在文化上，馬來西亞的人民只有27%是與台灣同文同種的華人；在直銷制度上，馬來西亞與台灣所採取的分別是核准及核備制，雖然只有一字之差，但是卻是差之千里。
這兩個不同背景的國家，看在直銷商眼底，卻是同樣地有商機，於是你可以看到愈來愈多台灣本土的直銷公司到馬來西亞發展，愈來愈多的直銷商翱翔在馬來西亞、台灣兩地的天空。
年輕與已婚為兩大特色
孫子曰：知己知彼，百戰百勝。我們不妨從這兩個國家直銷族群的相貌不同，來瞭解如何在兩國內悠然自處。根據此次問卷調查，我們可以從幾個面向描繪出台灣與馬來西亞活躍直銷商不同之處：
■年齡分佈方面：26～45歲直銷人口分佈中，馬來西亞直銷商占75.39%，台灣則有70%分佈在此年齡層，由此可看出兩國直銷商仍以青年及中年人口為主力。
此外，46～55歲的直銷商人口在台灣分佈占20.87%，比例亦不算低，究其實，可發現一為台灣社會人口高齡化的趨勢較馬來西亞嚴重，二為馬來西亞46～55歲人口的學歷平均較台灣低，因此對直銷的接受度或被說服力較低。
■性別分佈方面：馬來西亞直銷商以男性居多（男女比為54：46）；台灣直銷商則以女性居多（男女比為49：51）。
針對此，傳智集團總經理劉豐銘表示，馬來西亞雖然人種眾多，但是仍以華人為從事直銷的主要族群，而這些華人的觀念較台灣人民傳統且保守，對於女性外出工作，仍有「不宜拋頭露面」及「男主外、女主內」的觀念，相較於台灣，女權的伸張已備受重視，女性外出工作被社會大眾所普遍接受，這也是兩國直銷商性別分佈最大不同的原因。
■婚姻分佈方面：兩國皆為已婚多於未婚（馬來西亞已未婚比為55：45，台灣已未婚比為76：24），雙鶴公司總經理蔡建寧表示，許多夫妻在正職之外，希望尋覓的副業為收入高而且夫妻又能共同經營，有共通的話題與時間，不會因超時工作而離散夫妻之間的感情。
經濟與社會影響兩國
■本業分佈方面：兩國皆以商為主（馬來西亞為43.75%，台灣為40.17%），但馬來西亞本業第二多者為工業（20.31%），台灣本業第二多者為自由業（17.95%）。由於兩國社會結構不同，馬來西亞較偏向於發展工業，而台灣是以服務業為主。
■學歷分佈方面：兩國直銷商的學歷大都以高中為主。
■曾經從事家數分佈方面：台灣與馬來西亞都以1家居多（馬來西亞占67.16%，台灣占72.03%）。
■目前從事數家分佈方面：台灣與馬來西亞都以1家居多（馬來西亞占98%，台灣占96.25%）。
■專兼職分佈方面：馬來西亞專職多於兼職（專兼職比為56：44），台灣兼職多於專職（專兼職比為49：51）。由於馬來西亞的國民所得較台灣低，因而期望直銷業可帶來較高的收入，這個原因極易影響國民專兼職的意願。此外，蔡建寧表示，馬來西亞直銷商大都以專業的態度看待直銷事業，而不願以兼職方式經營直銷，所以專職者較多。
■加入途徑分佈方面：馬來西亞以「其他」選項為主（45.45%），台灣多透過朋友推薦（65.69%）。但由於馬來西亞直銷商在填寫問卷時，並未註明「其他」的加入途徑為何，以致在分析上有所困難，無法得出明確的答案。
陌生推薦在馬行得通
■最常推薦對象分佈方面：兩國都是以推薦朋友與親戚為主，但是馬來西亞最少推薦的對象為鄰居（1.61%），台灣則是「其他」（3.78%）。
劉豐銘表示，陌生推薦比例不低的原因有二，一為馬來西亞的直銷歷史較台灣久，直銷產業環境成熟，人民對於直銷的接受程度也高，不會如同台灣民眾在聽到直銷便與老鼠會畫上等號；二為，馬來西亞從事直銷的人口長期侷限於某部分經濟實力較強的華人，受限於種族與語文等的限制，無法拓展非華人的直銷人口，只好從華人開始推薦，在人不親土親的心理因素下，陌生推薦會較台灣易於被接受。
■直銷產品分佈方面：前二名為健康食品與美容保養品，減重產品在台灣占第三名，但在馬來西亞則墊底。蔡建寧表示，這種現象是因為台灣的經濟力較強，而且近幾年在台灣，無論是公司的教育或因媒體的推波助瀾，減重產品在女性消費者之間形成一股風潮，在供需法則與利益導向之下，大多數的公司都銷售減重產品。
而馬來西亞直銷公司對於銷售減重產品的意願並不高，原因在於直銷公司忽略了消費者的需求，認為市場的需求程度不高。但是根據蔡建寧的觀察，馬來西亞消費者對於減重產品的需求只有愈來愈高的趨勢；他表示，馬來西亞直銷公司銷售減重產品應是未來的趨勢。
■從事直銷時間分佈方面：馬來西亞以半年～1年為主（54.55%），台灣則是1～3年（35%）。
「一樣米養百樣人」，一種直銷也培養出各種風貌的人，台灣有台灣的特質，大馬有大馬的性格，希望透過以上概略的分析，幫助往來台馬發展的直銷商更加瞭解目標市場，帶動兩地直銷產業同步成長。
《投入與回饋篇》
台馬直銷隔空攻防戰
台灣與馬來西亞雖然在地理上相隔不遠，但是由於種族與文化不同，影響兩國直銷商投入直銷與回饋程度。
根據此次問卷調查，我們可從幾個面向來描繪出兩國直銷商投入與回饋程度之不同。
生活習慣影響投入程度
■動機分佈方面：馬來西亞與台灣前三名選項相同，分別為開創事業、高收入、及其他，但台灣第4名選項為享受折扣（10.23%），馬來西亞對於享受折扣的比例為0。
針對此，傳智集團總經理劉豐銘表示，台灣的直銷商絕大部分是屬於消費者轉型為事業型直銷商，加入目的除了開創事業、高收入外，大部分的人動機為享受產品折扣。而馬來西亞由於國民收入較低，投入直銷是希望能使其致富，而非享受產品折扣。
■投入時間分佈方面：馬來西亞直銷商平均投入時間分佈於8～48小時，台灣則以48小時以上居多。
由於種族與生活習慣的不同，馬來西亞的生活步調較台灣慢，人民也較不積極，對於直銷工作雖然僅投入8～48小時，但已經是比重較高的行業。但是台灣人對於事業的投注心力較高，所以投入的時間也相對較高，並不引以為苦。
■下線人數分佈方面：馬來西亞直銷商其下線人數在100人以下約占7成8，台灣在500人以下占8成，但特別的是，馬來西亞直銷商其下線人數在5,001～10,000人所占的比例較台灣多了近6倍。
針對此，雙鶴公司總經理蔡建寧表示，馬來西亞與台灣的直銷商在衡量下線人數時，標準非常不一。在台灣，直銷商的下線人數以加入公司的人數為標準；但是在馬來西亞，每個直銷商對於下線人數的衡量標準各自心中都有一把尺，並非以公司的標準衡量，再加上馬來西亞從事直銷的實際人數比台灣少，所以對於上述調查結果，他則持保留的態度。
■下線型態分佈方面：馬來西亞與台灣二國，直銷商的事業型與消費型下線比例均為2：8。
大馬女性不易發展直銷
■月收入分佈方面：馬來西亞直銷商月收入集中在1,000元以下（馬幣）占62.5%；台灣直銷商月收入集中在4萬元以下（台幣）占58%，但10萬元以上亦占16.37%。
兩國直銷商月收入不同，牽涉到兩國經濟水平與投入時間之異同，馬來西亞經濟水準較台灣低，而且直銷商平均投入時間亦較台灣短，在「勤奮才有錢賺」的道理下，馬來西亞直銷商月收入自然較台灣低。
■估計半年後月收入分佈方面：馬來西亞有5成6的直銷商估計半年後的月收入為1,000～5,000元馬幣；台灣直銷商則有6成8估計為12萬以下。
■投入動機與性別分析分佈方面：馬來西亞女性投入直銷的動機以事業為主（70%）；台灣則無論性別，投入的動機都以事業及高收入此二項為主。
傳智國際馬來西亞公司總經理傅興漢表示，由於馬來西亞社會正急速轉型，再加上馬來西亞仍無法脫離傳統觀念「男主外、女主內」的束縛，女性的社會地位一向較男性為低，所以馬來西亞女性亟希望在事業上贏得男性的尊重與肯定，於是投入直銷的動機以開創屬於自己的事業為主；而台灣由於男女平權的觀念倡導較久，性別對於動機的影響不大。
■投入動機與專兼職分析布方面：無論台灣或馬來西亞，專職者投入動機皆以開創事業為主（74.3%），而兼職者則分散在開創事業（37%）及高收入（48.1%）兩個選項。
■專兼職與年齡分佈方面：馬來西亞無論專兼職都以26～35歲為主，台灣無論專兼職都以26～45歲為主。
■專兼職與性別分佈方面：馬來西亞女性以專職者居多（52.80%），台灣專兼職直銷商則男女各半。由於馬來西亞人民視直銷為正業且可快速致富，所以大都以正職的心態從事直銷，再加上女性為獲得男性與社會的尊重，更以專職直銷商為職志。
年齡與衝動影響月收入
■月收入與年齡分佈方面：馬來西亞直銷商月收入1,000元以下、年齡35歲以上者占7成，56歲以上者占100%；台灣直銷商月收入2萬元以下者，以25歲以下與56歲以上為主，月收入6～8萬元亦以56歲以上為主。
由於台灣銀髮族社會較馬來西亞來臨得早，而直銷又是呈現退休或半退休者開創事業第二春的最佳契機，在生活無後顧之憂下，銀髮族直銷商開創事業便呈現兩種局面，一為純粹的消費者，僅以享受折扣為主，所以月收入集中在2萬元台幣以下；另一為積極型的直銷商，對於開創事業的第二春卯足了全勁，所以月收入集中在6～8萬元。
■月收入與性別分佈方面：馬來西亞直銷商月收入1,000元以下者，男女均占6成，但男性有5.7%月收入在5萬馬幣以上，女性則無；台灣直銷商月收入無論男女均有6成集中在4萬元以下，但女性月收入在4～6萬元者比男性多一倍，男性月收入在10萬元以上者比女性多6%。
■收入與時間分佈方面：無論台灣或馬來西亞，投入時間多，收入自然多。
從以上比較，我們約略可看出馬來西亞直銷業受限於文化、種族、社會價值觀等，無法如同台灣般快速發展，但是值得注意的是，直銷業為保守的大馬女性，提供了投身職場的良機。預料由於女性經濟權的逐漸提升，將有助改善兩性的公平待遇。
《未來篇》
台灣經年有成，大馬日進有功
台灣的直銷市場已經趨向穩定成長的新世紀，大型直銷公司持續地繁榮成長，而小型具有特色的直銷公司也不斷地冒出頭來，使得直銷公司每年的家數都呈現穩定成長的狀態。
而就直銷商的狀況言之，多數的直銷商也已經覺察到賺錢雖然重要，但是尋求自我成長、拓展人際關係以及提升成就感，在問卷中所佔的比例也節節上升，顯示直銷商已比較能夠擺脫以往一切向錢看的惡劣形象。
台灣業者須共生共榮
這樣的業界狀態原本很健全，但是近來由於直銷公司家數愈來愈多，直銷商人數也與日俱增，為了使自己所開設的直銷公司更增競爭力，於是有不少公司祭出了高獎金的制度，企圖以此吸引直銷商，更有部分公司引進雙軌制，引來了公平會關注的眼神，使得直銷業界再度面臨一次形象大考驗。
蓮龍公司副總經理蔡宏明也補充說明道：「公平會大力整頓一些走在法令邊緣的雙軌制公司原本也是出自一片好意，但是由於部分民眾對於雙軌制與正統直銷公司的分野不清，而索性將直銷公司與雙軌制畫上等號列為拒絕往來戶，使得部分直銷公司近幾個月來業績大受影響。」
事實上，這種業界生態的轉換，早就看在所有直銷商眼中，根據本次的調查結果指出，台灣直銷商認為最大的困擾大多數來自於環境因素，排第一位的是「社會對直銷與老鼠會混淆」（佔53.45%），其次還包括「親友排斥直銷」（佔29.74%）、「直銷相關法令不夠明確」（佔21.55%）、「如何判定合法正當的直銷公司」(3.88%)。
面對這樣的現況，如新公司總經理暨直銷協會理事長周由賢歸納出二個台灣直銷業未來
極可能形成的產業趨勢：
1.業界互助，以維產業形象的共識將愈來愈濃烈：以往多數直銷公司都將其他直銷公司列為假想敵，想盡辦法和對方競爭，但是歷經了這麼多次損傷直銷業形象的事件後，部分業者已經開始體認到如果產業形象不佳，所有的業者將共蒙其害的事實，而積極地尋求同業合作，希望能夠還直銷業界的清譽。而這只是一個起步，等到大家都體認到互助的好處，那麼各種不同類型的跨公司合作也將於焉產生。
2.擁有獨特產品的直銷公司才有生存的餘地：在競爭愈來愈白熱化的直銷市場中，消費者對品牌忠誠度已漸漸被磨蝕殆盡，在這種狀況下，如果廠商不能夠不斷地推陳出新，推出切中消費者需求的產品，久而久之就會被消費者所遺忘，甚至遺棄。
雖然本次的問卷中，多數直銷商都表達出對於台灣直銷環境的憂慮，但是有覺醒總是好的，透過這樣的意見表達，台灣的直銷業商及直銷業者才有機會重新審視自己的腳步再出發。
馬國嚴法令外商卻步
馬來西亞投入直銷市場極早，自1970年成立第一家直銷事業以來，已經歷經了27個年頭，比起台灣可謂時間久遠，但是在國際直銷業績上的排名卻遠遠比不上台灣，儘管如此，由於馬來西亞引進直銷的時間已久，只要提起直銷，多數人民心中都約略有一概括的認識，所以在馬來西亞設立直銷公司就可以省下之前教育消費者的時間。
不過，由於馬來西亞的直銷採核准制，亦即一年必須向政府提出一次證照申請，一旦當年度請照不過，就不得繼續在馬國經營直銷業，這麼嚴格的法令規範使得很多到馬來西亞開分店的分商直銷公司很沒有安全感，深怕在當地築基已久的直銷業，會因為一次申請不過，而前功盡棄。
加上近年來直銷在馬國有愈來愈熱絡之勢，使得馬國政府心生扶植本地直銷商的想法，對於外商設立直銷公司的條件也有愈來愈嚴苛的傾向。舉例來說，去年馬國政府即提出一項新規定，要所有到馬國設立直銷公司的外商公司，必須含有30%馬來西亞人的資金，且個人持股不得超過40%（不過對華人條件稍有放寬，只要含有30%的馬來西亞資本即可，並沒有投資比例的上限）。到了今年則更進一步提出要求，希望在馬國製造，這項規定對於台商來說，無異是當頭棒喝，因為台灣多數的直銷公司都不具有生產能力，產品多數是向其他外商或台灣廠商買進的。
有鑑於此，現已列名馬國十大直銷公司之一的秀得美公司副總經理陳德恩建議：「有心到馬國發展的直銷公司，最好是具有生產能力者，否則到當地投資可能會衍生很多不必要的麻煩。」
除了馬國的直銷法令可能愈來愈趨嚴格外，陳德恩補充道：「馬來西亞人現在做直銷也愈來愈著重成就感的提升。」所以，如果你有心到馬來西亞發展組織，除了誘之以利之外，激發對方的潛能，帶著對方一起成長，恐怕是一條比較可能成功的捷徑。
《台灣今昔篇》
變動的環境下，一張不變的臉
常聽人說：直銷是21世紀行銷通路的主流之一。在台灣，截至'96年底止，計有296萬1千人曾參加報備之直銷事業，也就是說，幾乎每7個人中，就有1人曾是直銷商，從事人員的密集度，令人不禁要認同，直銷在台灣，似乎已經具備成為行銷通路主流的條件之一。
綜觀直銷在台灣發展的一路歷史，從台家事件爆發的吸金事件，使得直銷正式與老鼠會結緣、'82年美商安麗公司登台，雖開展了直銷業的新紀元，但後來的直銷風暴、協扶事件及安麗「摘Pin風波」，都曾對台灣直銷業界造成傷害，直到'92年，公平交易法正式實施，為直銷業界正名、企業財團陸續跨足直銷業，直銷終於可以正本清源、鴻圖大展。
但即使直銷業有法可管，這5年來，依舊是風波不斷，吸金、誇大食品療效等事件依然層出不窮，社會大眾對直銷仍然又愛又恨。在這樣的環境下，台灣直銷業界真否具備成為行銷通路主流的條件？
問卷分析，略窺變化軌跡
自公平會為直銷正名、直銷世紀雜誌創刊之初，我們便做了一份直銷商經營實況的調查，藉由這份調查，為社會大眾揭露直銷神秘面紗下的真貌。時序至今，直銷在台的合法發展已進入第5個年頭，這5年來直銷業動向如何？直銷商的面貌有何變動？從事動機有無更迭？對整體大環境的迫切需求為何？
為求做到一個媒體應盡的告知義務，本刊再次做了直銷商的經營實況調查，並將所得結果與4年前的問卷分析做一比較，希望藉此能讓大家從中得知整體大環境的變遷及走向、體認多數直銷商的經營現狀與對環境的感想、需求，並確知自己未來的方向與道路，為直銷事業奉獻心力，使它實至名歸地成為通路主流。
比較4年來的直銷界的種種變化，可自以下各點來看：
■族群相貌：在直銷商的年齡分佈上，變動其實不大，26～45歲的人口依舊是直銷商的主力戰將，佔問卷調查人口中的70%；由於此年齡層的人口經濟狀況較為穩定、有充足的人脈、體力更不是問題，具備做直銷的條件，投入者自然較多。而4年來未曾稍動的變化，隱約為直銷人口的年齡層作一定型的刻畫。
在性別方面，原本男性稍佔優勢的局面已經不再，在此次的問卷調查中，女性從業人口佔51%的比例，比男性略高一籌。直銷在台發展初期，是以家庭主婦為主要吸收對象，故女性從事直銷事業的比例一向不低；在傳統職場中，男性一直比女性擁有更為優勢的競爭能力，在職業的發揮上結合了天時地利之便，而女性礙於傳統職場上的種種限制，自然亟欲突破困境，直銷通路的建立，正好提供女性另一個嶄新的環境；加之直銷商與人接觸的過程中需要極大的耐心及細心做為後盾，在此一需求下，女性的柔性特質自然能夠有良好的發揮，在女性直銷商愈做愈有信心的情形下，參加比例自然也愈形提高，此次的調查即顯現出女性的從事人口高於男性的現象。
直銷業流動率偏低
■投入狀況：在這次的調查中，直銷商從事時間達1年以上者的比例佔55%以上，3年以上者也有2成的比例，和過去的調查比較起來，從事時間已逐步成長。然而，再參考專兼職比例近乎呈平的結果及個人投入時間偏高的趨勢看來，此次問卷調查的對象集中於直銷業中的資深人員與活躍族群。而唯一不變的是直銷商從事過的直銷公司數目依舊以1家為主，比例高達72%以上，這個現象與4年前的問卷結果相同，亦印證了直銷跳蚤的數量確實只佔少數，只要找到理想相同、產品良好，又能令直銷商獲得高度發揮機會的公司，沒有人會願意浮沈於直銷領域中。
在直銷商的加入動機方面，過去直銷商加入直銷事業有三個主要原因，即擁有自己的事業、藉此獲得高收入及享受產品優惠價格，但由於此次填寫問卷的直銷人多屬於資深型直銷商，因此在享受優惠價的選項上明顯降低許多，加入動機多在擁有自己的事業及獲得高收入上，這也是事業型直銷商加入的主要原因，這項結果與方纔所提的直銷商投入時間有相呼應之處，事業型直銷商投入的時間自然偏高。
■最滿意及最困擾的事：而投入直銷事業之後，最令直銷商感到滿意的事項是否與4年前有所不同呢？在過去，直銷商自直銷事業中得到的最大成就依排名分別為使用到優良產品（47%）、學到銷售技巧、組織發展及管理技能（44%）、高度發揮自我潛能（36%）、結交許多朋友（35%）、對未來充滿希望（35%）、及收入豐厚（24%）等。及至今日，以上各項依舊佔有相當的比例，但限於此次調查對象以直銷的活躍族群為主，在創業及獲得高收入的前提下，使用優良產品的選項比例自然大為降低，而高度發揮自我潛能及收入豐厚的選項比例及排名便較為高漲。
困擾難題歷4年如一日
雖然身為資深直銷商，卻非無所不能，他們依舊有從事的困擾，經過統計分析的結果，社會大眾對直銷與老鼠會的差別認知混淆不清依舊是困擾之最（53.45%），推薦或銷售時常遭受拒絕（43.97%）則居第二，這兩項困擾，實則為一體之二面，誤解造成排斥，直銷商在推薦時面對挫折的機率自然也大幅調升。與過去比較，這兩項困擾4年前也高踞排行榜之冠，從過去到現在，一直是直銷商難以突破的困境，這是整個大環境的問題。
■最迫切的需求：由最困擾的問題延伸而來，直銷商最企盼改善的問題自是整頓整體大環境，選項分別為形象提升、制訂健全法令、增加媒體的正面報導。
形象提升一直是整個直銷界努力的目標，健全的法令更是一個事業發展不可或缺的要素。公交法實施至今雖然已有5年的時間，但是因為台灣對直銷公司的管理辦法屬於報備制，在一開始的管理已有疏漏的可能，再加上直銷業界風波不斷，吸金事件、消費者誤食產品致死事件、不當業者炒作制度事件源源不絕，種種負面事件的影響，使得社會大眾對直銷一再產生排斥感，不能放心相信直銷是個良好的事業。也因此，欲提升直銷在社會大眾心中的地位，眾人還須加把勁。
從事直銷工作8年、歷經台灣直銷正名前後環境的丞燕直銷商許萬德表示，公交法的實施確實使直銷向前跨出一大步，讓許多原本排斥直銷者都能打破心防，但是法令條款的設定卻較為寬鬆，致使大多數直銷商都有「法令不健全」的觀感。「舉例而言，管理辦法並未設定直銷商入會門檻的上限，如此一來，可能會有強迫消費的狀況發生。諸如此類的問題還有很多，要徹底解決法令不健全的問題，只有期待政府積極修定嚴峻的法律了。」而法令一旦修定完備，主管機關確實執行，直銷產業的諸多問題也將迎刃而解。
台灣全體人民的生活水平已達到一定的標準，交通網連接全台，為必須各地奔波的商人帶來無限便利，而直銷在台發展迄今，市場現狀也已漸趨成熟，在天時、地利二者硬體環境相互搭配之下，若再改善直銷界目前最欠缺的人和因素，杜絕直銷業因「人」而引起的種種問題，則直銷業成為台灣行銷通路的主流將是觸手可幾的夢想。
《大馬今昔篇》
環境日趨成熟，教育仍待加強
馬來西亞在過去幾年一直是東南亞地區經濟成長最快速的國家之一。根據華頓協會（WEFA）1997年8月最新的資料顯示，全球經濟成長率排名，馬來西亞以'96年的8.2%及'97年的8.3%，連續兩年蟬聯第3名，成長速度僅次於中國大陸及越南。
經濟成長加上政治安定，吸引眾多投資者進駐，這其中當然也包括「經濟無國界」的直銷人。大馬直銷產業在本土公司及外商的共同努力下，不論是規模或經營層面都日漸深廣，尤其在1993年6月直銷法令頒布執行後，更以每年20%的速度成長。
直銷產業表現不俗
這樣亮麗的表現有實際數字佐證。據世界直銷聯合會提供的資料，馬來西亞直銷產業'95年的總營業額為6億4千萬美元，從業人員有100萬人；'96年則上升為7億6千萬美元，從業人員也增加到140萬。
亞太地區直銷產業的蓬勃發展，大馬表現不俗。因此，我們再度透過數字來說話，取'95年及'97年兩次調查問卷中，同樣問題、統計數字有異的項目來探討，讓貧乏無味的數字散發魅力，揭開大馬直銷產業的真貌。
1.直銷商性別及婚姻狀況
在基本資料方面，'95年與'97年的狀況大致雷同，唯一不同點在'95年女性直銷商人數佔總人數的51.2%，超過男性的48.8%。'97年則剛好相反，男性為53.73%，女性則為46.27%。也就是說，過去女性直銷商多，現在則是男性比例高。
直銷產業在任何一個地方發展的伊始，都是先由產品的推銷、消費再進而開展成事業來經營，而女性的消費能力在此就具有關鍵性的意義。
在整個直銷概念慢慢成形的過程當中，較先接觸者多半是消費型，因持續消費而成為直銷商的情況十分普遍。之後，產業日漸成熟，選擇直銷做終身事業的人便愈來愈多。所以，當大馬直銷產業邁向成熟期時，男性從業比率上升是可以理解的。
已婚及專職直銷人漸多
再談直銷人的婚姻狀況。'95年已婚與未婚的比率是41.6：58.4，即未婚者多於已婚。'97年則是55（已婚）：45（未婚），已婚者比率升高。
這同樣反映一個事實：大馬直銷大環境日趨穩定。為什麼可以如此篤定呢？因為未婚與已婚者的思考模式是有差異的。年輕無家累的人沒基礎敢嘗新，新興的直銷業正好帶來無需任何條件的新機會。如今，產業發展漸具規模，可以當做一份事業來經營、耕耘，想為自己及家人開創美好未來的人，當然不會缺席。
2.專兼職比例
另外一個突顯大馬直銷產業大有可為的數字，在專兼職的人口比例。'95年的調查中，專職與兼職者的比例為1：4，兼職人口明顯高過專職者，顯見社會大眾對產業的信心不足，只想兼差做做看。然'97年的調查結果呈現專職56%及兼職44%的現象，有心在直銷界經營的人愈來愈多了。
3.性別與加入動機
男性與女性直銷商的加入動機，在今年的問卷調查中無顯著差異，前一、二名都是想擁有自己的事業及藉此獲得高收入。而'95年的調查則較有趣，男性依然是擁有事業及提高收入，但女性則完全不同；前三名分別為拓展人際關係、工作有彈性及可享受折價產品。
大馬地區的女性直銷商，在'95年時的加入動機還有一些「家庭主婦」的味道，拓展人際（關在家中認識的人不多）、工作有彈性（兼顧家庭）、折價產品（貪小便宜心態）都是頗實在的「好處」。
然而，'97年的報告就不一樣了。女性與男性直銷商的加入動機已完全相同，尤其是女性想擁有自己事業的人口比例高達70%（提高收入26.7%，其他13.3%），男性則是48.5%（提高收入39.4%，拓展人際3%，工作有彈性3%，其他6.1%）。
女性直銷商的企圖心及潛力不容小覷。
生活化產品是明日之星
4.產品類別
什麼樣的產品是大馬直銷界的「明星」，相信是所有直銷人「百戰百勝」的焦點話題之一。'95年明星商品的前三名依序是保健食品（88%），清潔用品（43.4%）及美容保養品（43.1%）。'97年排行榜的名次產生變化，前三名分別是保健食品（81.82%）、美容保養品（68.18%）及淨水器材（65.15%）。
這樣的結果使我們看到幾個現象；現象(1)：健康概念抬頭全球皆然，預防重於治療的觀念已深植人心，保健食品市場依舊熱絡。現象(2)：「愛美是人的天性」，中外古今不變的定律，美容保養品永遠受歡迎。現象(3)：淨水器材的竄升象徵環保意識已溶入日常生活中，在全球環境污染日趨嚴重的今天，健康、環保將是人們未來追求的生活目標之一。現象(4)：生活化產品將是直銷商品的「明日之星」。
5.最滿意的事情
'95年接受調查的直銷人認為從事直銷最感滿意的事，前一、二名皆為提升自我，第三名是收入豐厚；男女的認同相當。'97年，我們針對性別及第一滿意、第二滿意、第三滿意的事做交叉分析，結果如附表。由表中得知三個階段滿意事情的榜首，男性依序為收入豐厚、高度發揮自我潛能、對未來充滿希望；女性則為高度發揮自我潛能、使用到優良產品及創業的感覺。
兩相比較，現今的直銷人顯然更能悠遊於直銷領域中，工作所帶來的滿意情事也不再侷限於小範圍，可以從自我成長、生活需求、生涯規畫等多方面角度切入，創造屬於自己的美好明天。
6.自我充電
'95年的問卷曾針對直銷人最想獲取的資訊做一調查，有68.4%的人想得到「如何發展組織及管理組織的知識和技巧」。55.3%的人需要「傑出直銷商成功個案報導」，43.1%要「各直銷公司產品及制度介紹」。
'97年我們就直銷人曾參加過的培訓活動做調查，前三項分別是產品說明會（90.91%）、NDO（72.73%）、零售推薦等專業課程（63.64%）。再看看直銷人認為他們現階段最需要的訓練課程，計有組織領導（56.06%）、產品相關知識（54.55%）及人際溝通（51.52%）。
就直銷商的需求來看，不論過去或現在，直銷專業知識都是身處產業中人最迫切加強的部分。而就曾參加過的培訓活動看，大家的焦點似乎也都擺在專業知識上。事實上，要成為一位傑出領袖、攀登事業高峰，光會零售推薦是不夠的，還需要包括潛能開發、自我管理、組織領導、說話技巧等全方位的學習才算完整。
全方位學習才能成功
因此從這一部分來說，大馬直銷商所接受的訓練及學習視野都還嫌不足。可喜的是，整個產業對此都有認知覺醒，這可從今年的問卷「您認為產業目前最迫切需求的是什麼？」答案中略窺一二。
第一迫切需求的第一名是直銷相關資訊流通，其餘如形象提升、落實通路的教育與管理、重視產品與消費者的地位、直銷國際化等都獲極高票數，顯然隨著時間及經驗的累積，直銷人在眼界及看法上都有更進步，自我學習的意願也加強許多。
在馬來西亞經營10年有成的SMC直銷公司總裁羅子輝表示，大馬直銷產業在法令頒布實施後已逐漸邁向成熱期。而此刻最迫切需求的就是教育，不僅是從業人員要教育，消費者也需教育，這也是提升產業形象、發達產業規模最根本之道。
羅子輝說，產業環境比起過去改變太多，不僅環境較複雜，競爭亦趨激烈。許多大財團及上市公司的進入，更使得競爭白熱化，因此唯有走專業路線，訓練自己的團隊成精銳部隊，才能立於不敢之地。
綜觀兩次的產業調查，不論是從業人員的年齡、婚姻狀況、動機及專兼職比例等概況，都顯示直銷在大馬是充滿朝氣活力、遠景可期的產業。雖然近幾個月受東南亞貨幣貶值影響，產業動作轉為保守，但亞洲各國對這個經濟後起之秀仍寄予厚望（截至今年7月，台資在大馬的投資已累積79.42億美元，僅次於日本），這相對也是整個產業的「大利多」。
（出處/直銷世紀雜誌第59期，1997/11/1）
