南方甫
雖然連續兩年下滑，甚至是連續三年未能成長，從營業數字看來，直銷行業的發展似乎是面臨了相當嚴酷的挑戰。
不過，根據2007年下滑4個%，由553億減少為531億（表一），遠少於多數人的悲觀預期來看，不論如何，直銷行業在這一波挑戰中應該是已經探底了，接下來，就要看行業人士如何在挑戰中學到經驗，並找出寶貴的對策，重新向前邁進了。
表一、歷年直銷產值一覽表
直銷行業的長遠發展相當健康
事實上，從公平會彙整近二十年的幾項重要數字來看，直銷行業的長遠發展是相當健康，而且必然將會向上發展。首先，是直銷參加人數的持續增加，自1992年起至2008年止，直銷參加人數每年都在成長中，1992年的直銷參加人為118萬人，到了2008年已經成長為560萬人，成長五倍多。即使扣除重複參加者，非重複參加人的成長曲線也相當穩定而漂亮，從1992年的94萬人成長為2008年的453萬人，也是成長五倍，所以，人們對於直銷的接受與參與度是相當高的。
不過，在同樣的統計中，我們也看到了一個比較值得注意的現象，那就是，已經參加直銷事業的參加人，訂貨意願顯然沒有明顯的成長，如果以參加總人數與訂貨總人數做比較，則直銷參加人的訂貨意願大約維持在二成五到三成之間。故而，七至七成五的參加人顯然需要更多的行銷與克服策略來照顧並激發他們的消費意願。這些未實際對直銷做出產值貢獻的參加人，即使只是單純扮演消費者，也將會是直銷行業非常重要的一股勢力。
參加人消費意願比率未受重視，連帶的影響了經營者的信心及意願，歷年來，參加人同時為經營者的比率，最高年度是1995年的23%，最低年度為2006年，只有13%。2007年度的經營者比率為18.56%，比較接近所謂的80：20理論。
從2007年的經營者比率出現明顯回溫的現象來看，2007年之後的直銷行業環境體質可謂漸入佳境，而這個事實也是所有直銷同業應該適時把握用心經營的大好機會，否則，當參加人有熱情想要經營，公司卻提不出能夠幫得上忙的策略，則未免辜負了這好不容易成長出來的5%經營者了（表二）。
表二、直銷經營者比率與收入一覽表
訂貨規模
由於直銷事業對參加人資格並無嚴格限制，部分產品使用者亦被視同參加人，致實際從事直銷者之規模「遠比」參加人數小，根據調查結果顯示，96年曾訂貨直銷商計127.6萬人，占直銷商總數比率25.40%；觀察96年訂貨直銷商人數規模，以未及1千人之事業為最多，計161家（占62.40%）；其次為1千至未及5千人之事業計52家（占20.16%），訂貨直銷商達3萬人以上之事業計6家。（表三）其中一年不到一千人訂貨的公司，存在著極大的被淘汰危機，如不能設法提高參加人的訂貨意願，再誘人的口號終歸是要落空的。
比對五十大公司（最低門檻1.6億營業額）與訂貨規模五千人以上（45家）的公司大致符合，也就是說，一家直銷公司一年平均要有五千人以上的訂貨，才能具有基本生存的條件。
一年引發五千人的消費意願或一年創造1.6億業績的門檻其實相當低，對於每一家自認為擁有獨特競爭力卻尚未達到一年擁有五千個消費者門檻的公司而言，似乎有必要回過頭來好好檢視自己所深信不疑的競爭力，是否真的能夠拿到激烈的市場上拚搏，如果競爭力確實沒有任何問題，那麼，就有必要積極設法找出創造五千個消費者的策略了。
表三、2007直銷訂貨規模分佈
推薦的規模落差一百倍
96年新加入直銷商計70.8萬人，占總直銷商之14.09%。觀察各事業新加入直銷商規模，以未及5百人之事業居多，計152家（占58.91%），其次為1千至未及1萬人之事業，計64家（占24.81%），新加入直銷商規模達5萬人以上之事業計3家，均為營業額上億之外商事業。
這一項數字顯示，多數直銷公司由於品牌不足，竟有將近六成的公司一整年找不到五百個新人，如以25%的年度直銷商訂貨率來看（這25%可視為廣義重複消費者），這些公司一整年只增加125個重複消費者，這樣的數字，如何能夠讓直銷公司經營下去呢？
相對於這六成的公司，也有三家公司一年成功推薦超過5萬人，最少新增了12500位重複消費者。這三家公司皆為美商公司，而且絕對沒有所謂的驚人制度，2007年超過15萬人願意接受並加入這三家公司，原因只有一個，也就是品牌的知名度以及品牌的信賴度。
很多公司總是認為，品牌是大公司的事，不過，一家公司如果不能從一開始就懷抱著打造品牌的遠景，那麼，一年不到五百位的新參加人，將會是難以擺脫遭到淘汰的宿命。
擺脫短命的悲劇
直銷行業雖然不能叫做吃人的行業，但是這個領域競爭之激烈，絕對不亞於其他任何一個商業領域。
根據公平會所做的分析數字，就258家直銷事業成立時間觀察，成立不到五年的公司有136家（占 52.71%）居首，成立五年以上不到十年的有59家（占22.87%）居次，成立滿十年以上的有63家（占24.4%）。
可見直銷行業不僅僅有啟動不易的問題，事實上，啟動後的維繫可能才是直銷企業最大的挑戰，因此，2007年活躍的直銷公司中，仍舊以成立不到五年的新公司居多，而能夠經歷各種挑戰在行業中屹立超過十年者，只有不到四分之一的比例。姑不論這些公司去年的業績表現如何，能夠在行業中生存這麼久，也是值得給予敬意的。
表四、直銷公司存活時間
直銷主要商品類別及產值
根據公平會年度調查報告，大致將直銷商品分成13類，其中販售營養保健食品有208家（占80.62%）居冠，販售美容保養品有149家（占57.75%）居次，第三為清潔用品82家（占31.78%）。
如以各類商品銷售額統計，結果以營養保健食品銷售額最大，計291.20億元（占54.83%），其次為美容保養品93.01億元（占17.51%），第三位為清潔用品41.22億元（占7.76%）。事實上，減重產品因與保健產品在歸類上有若干重疊性，因此此項分析無法正確顯示減重市場的深度，依據三成人口有過重之虞這個事實，廣義的減重商品產值可能並不遜於清潔用品，甚至有可能比清潔用品更高。（表五）
表五、直銷商品或勞務銷售概況
銷售商品之來源──通路業者、生技業者合作空間極大
直銷事業銷售商品來源，大多以經銷國外品牌及委託製造為主，自行製造比率偏低，即多數直銷事業本身未製造產品，僅引進國內、外產品予以銷售。（表六）
由此可以看出，即使是本土直銷通路業者，對於本土生技產品仍然信心不足。對於眾多苦無通路的台灣生技產業而言，直銷通路業者的信心不足，也可以視為生技業發展的一大警訊，反過來說，生技業者如能更積極主動向直銷通路業者行銷自己，一方面可以為自己的研發成果找到另外一個通路，一方面也可以幫助直銷通路業者提升產品的競爭力，創造雙贏的未來。
表六、直銷產品來源
（出處/直銷世紀雜誌第188期，2008/08/1）
