直銷的絲路之旅

從過去二十年來亞洲地區直銷事業發展的軌跡來觀察，各國直銷公司開拓亞洲直銷市場皆有其一定的順序與步驟，我將它稱為「直銷的絲綢之路」。這條看不見的絲路，卻是直銷公司與組織走向國際市場最經濟有效的一條道路，串起這條絲路的主要力量，是不同國家之間種族與文化的關聯性。 例如台灣與印度之間沒有任何關聯性，台灣的直銷公司沒有哪家想要開拓印度市場，但是從台灣到馬來西亞，再從馬來西亞到印度，這兩兩之間的關係就十分緊密。過去二十年來，台灣的直銷公司與組織在開拓亞洲市場時，已逐漸發展出熟悉的路線，這條路線大致如下： 向南發展：台灣→馬來西亞→泰國→印尼 向西發展：台灣→（香港）→中國 近年來，馬來西亞的直銷公司也逐步走向國際化，馬來西亞是一個融合三大種族的國家（馬來人、華人、印度人），因此，開拓市場的順序一般如下： 向西發展：馬來西亞→印尼→新加坡→印度 向北發展：馬來西亞→香港→台灣→中國 在直銷絲路開拓的旅途中，需善用與發揮各個市場的轉運站功能，例如台灣、香港、馬來西亞三個地區各自扮演者進入不同直銷市場的轉運站角色。 美國直銷公司要進入亞洲市場，香港是最佳灘頭堡；各國直銷公司要進軍中國市場，台灣是最佳灘頭堡；直銷公司要開拓東南亞市場以及印度市場，馬來西亞是最佳灘頭堡。 香港的優勢在於國際化與自由化，港人英語程度高；馬來西亞在於多元種族與文化優勢；台灣的優勢在於兩岸語言文化相同，以及不可分割的經貿關係。 一般不熟悉直銷特性的人會懷疑，這條看不見的直銷絲路在經營上有實際的意義嗎？事實上，形成這條絲路的關鍵就在於特殊的地緣與人脈網絡，這對於任何公司走向國際化都是最重要的決策因素。 面對全球化競爭情勢的來臨，任何企業與個人都要有面對更大的國際市場的準備，期望「直銷產業的絲路」能對直銷企業的經營者有所啟發。 （出處/直銷世紀雜誌第124期，2003/05/1）