大陸通不通？　台灣合不合？　直銷人如何減低衝擊創造新契機

西方有一句話，叫做商人無祖國；中國對商人也有一句話叫做，在商言商。 這兩句東西方的古話，通常會被拿來說明，商業行為，最好不要跟政治產生太多的關連。 不過，大部分企業的經營者都會發現，其實，要想真正不跟政治發生關係，幾乎是不可能的，尤其是比較大型的企業集團，在面對政治的時候，往往會採取選邊站或等距策略。以備不時之需或政治上不可抗拒的干擾。 長期以來，張榮發的長榮集團，許文龍的奇美集團，戴勝通的三勝集團都不避諱自己的綠色傾向。而統一集團，力霸集團則一向支持藍軍，統一集團的高清愿甚至還身兼國民黨中常委黨務要職。 從前面大家耳熟能響的實例可以看出，至少在台灣，一般比較大型的企業想要真正在商言商，不理政治似乎並不容易。 段標一：龍頭會眾所矚目 在四年一任的的總統制度下，這種政治傾向的議題或壓力，一遇到選舉，特別會被凸顯出來。 2004年的總統大選，有部分企業指標性人物的政黨傾向依舊不變，例如高清愿與許文龍；不過，也有部份超重量級的工商人物在政治傾向上面產生明顯轉變，其中，以長榮集團的張榮發最受人矚目。 長期以來，長榮集團的綠色色彩以及張榮發對於陳水扁不餘遺力的支持，一再成為各界討論的焦點。 不過，當2000年張榮發以國政顧問團成員的角色，與李遠哲、施振榮等社會領袖人物一起把陳水扁送進總統府後，卻開始傳出張榮發與陳水扁建行漸遠的說法。初期，長榮集團與張榮發本人並未對這個說法表示意見，直到傳出張榮發與國親聯盟進行接觸的消息後，張榮發的政治轉向才逐漸明朗化。 作為一個龐大海運、空運、旅館集團的領導人，政治傾向的轉變，必然經過很複雜的思考及很痛苦的決策。陳水扁一定在執政的過程中、在政策的決策過程中，嚴重損害到長榮集團的利益或未來的發展性，才會導致這樣的結果。 2004年3月17日，張榮發親自前往台北市敦化北路台塑集團總部，拜會台塑集團董事長王永慶，針對兩岸三通議題交換意見。 由於張榮發與王永慶兩人在國內是舉足輕重的人物，動見觀瞻，所以外界以「龍頭會」來比喻這次張、王兩大巨頭的會面。更重要的是，兩巨頭見面的時機距離投票時間只有四天的時間。所以，這一次見面，在份量上，在議題上，在時間上三方面都非常敏感，因此也特別受到各界注意。 對於三通議題，王永慶從不掩飾他對政府實現兩岸三通的期待與急切心理，有些時候，他還會忍不住抨擊政府對三通政策各種冷處理作法。 台塑集團是一個製造業，從李登輝時代的戒急用忍到陳水扁時代的凍結兩岸互動的基本政策，對於台塑當然會有很大的影響。 段飆二：王永慶心急如焚 不過，高齡八十八歲的王永慶，對於三通的急切，除了來自於集團競爭力的考量之外，也有很大一部分是對整個台灣產業界競爭力的角度的思考。 王永慶對於三通的一貫看法是，兩岸無法三通，無法維持穩定和平的關係，台灣自絕於市場，不出十年，大部分產品將會失去競爭力。 民進黨執政第一個四年台灣體投資走勢映證了王永慶的憂心 投資者屬性民進黨執政第一個四年 外商投資美商:由600家減為400家 歐商:由400家減為300家 國內投資減少:1.57兆 顯然的，在2000-2003年四年內虧損了59億元的長榮航空，讓張榮發對於王永慶所謂喪失競爭力的憂慮焦急感同身受，深有共鳴。 這一次會面，雖然兩大巨頭都沒有公開表明支持的對象，不過由於會談主題主要為三通主張的訴求，一般都可以推想到兩人支持藍軍了立場，並且預期藍軍將會勝選。 不過，選舉常常會有戲劇化的轉變，所以每次選舉，大家總會聽到，不到最後時刻，誰也沒有辦法判斷誰會勝選的標準語言。 這種戲劇化的轉折，在這一次總統大選中特別明顯，尤其在綠軍陣營，更是百轉千迴。 有金融大盜的插花；有第一夫人的誠信問題；有228，313的人氣車拼，有沈富雄的失蹤現身與七種可能…每一個戲碼，皆可謂峰迴路轉，高潮迭起。 不過，最戲劇化的，還是投票前一日壓軸的兩顆子彈。不論是藍軍或綠軍私底下都承認，這兩顆神奇的子彈對於選舉結果產生了決定性的影響。 藍軍指出，從319下午1點45分槍擊事件開始，到當晚午夜前後約12小時，藍軍內部所做的民調，幾乎以每個小時1-2個百分點的速度往下下滑，原本領先十幾個百分點，在槍擊事件後的12個小時內，已經掉到了幾乎是平手的局面。 綠軍方面，雖然沒有說明槍擊後每個小時的內部民調數據。不過，綠軍方面也有人坦承，在槍擊事件前一天，民調的數字輸了藍軍11個百分點。 段標三：一個割裂的社會 這個選前的壓軸戲碼在選後繼續發酵，使得大選以相差不到零點三個百分點的結果產生令人不安的諸多爭議。 於是，藍軍正副總統候選人連戰與宋楚瑜共同決定，並提出選舉無效之訴與全面驗票等訴求。這樣的抗爭，使得本來應該在2004年3月20日傍晚塵埃落定的總統大選，一直到本刊截稿之前，一直都還處在混沌不明的狀態中。 2004年總統大選的演變，對於整個台灣地區的政治社會與經濟都深遠的影響，似乎已經成為大家不願面對，卻又不得不面對的難題。 在經濟層面，最快速的反應就是股市連續兩日的暴跌。有人也許會認為，股市的神經比較敏感，有時候會有一些非理性的反應；因此，選後短暫的行情，並不能正確反映經濟局勢的全貌。 也許神經敏感的股市反應真的有些非理性。 可是這個現象卻也相當程度的反應了國人對於未來台灣經濟前景的普遍性隱憂。這些隱憂包括對短時間內的政局混亂的不安外，還包括了民進黨政權第二個四年的國家走向與政經政策，以及選局得票率所突顯的國內意見嚴重割裂的事實。 當然，也有人很快速的選擇以模糊策略來面對意見割裂的現象。例如房屋仲介業，為了避免意見割裂對剛剛熬過漫長寒冬、日趨熱絡的房屋市場造成傷害，就有業者嚴格規定成員嚴禁談論政治。「北區屋房」3月23日在桃園舉行的大型教育訓練中，總經理彭培業就嚴格規定員工，不論個人立場為何，絕對不能跟客戶談論政治議題。 彭培業的這一個嚴格規定，很可能也是目前許多產業，包括直銷界在面對局勢混沌、意見割裂等政經社會局勢時，沒有辦法中的辦法。 根據本刊在選後與若干直銷公司負責人與直銷組織領袖(為避免不必要的困擾，此處不只名受訪對象的名稱)的接觸與訪談，幾乎所有受訪的直銷公司與組織領袖都強調，選後局勢若不能快速恢復明朗，業者或通路商為了避免困擾，最好的辦法，也只能採取模糊策略；盡量淡化政黨色彩、減少政局不安、意見割裂在組織拓展與消費行為上面所帶來的負面影響。 段標四：自力救濟找出路 有人說，「台灣人」三個字是我們這個意見割裂的社會中最大的公約數，也就是說這三個字是可以被各方所接受的一個共同的價值。只是，當「台灣人」三個字經過不斷的選舉，在認知上上綱到一種準民族主義的層級之後，這種最大公約數其實是經不起考驗的。 至於民主制度，因為充滿各種各樣主觀的質疑與指控，似乎也很難成為一個可以快速安定社會，彌平裂痕的公約數。 從整個選舉過程與選後的局勢演變，台灣的政經環境似乎很難讓人樂觀以對。 這個現象，對於直銷界更是一項嚴酷的考驗，因為直銷是一種以拓展人際關係為主要通路的商業行為；既然以人為商品通路的主體，則減低價值的歧異，拉近、甚至建立共同的價值觀，不論在拓展組織或產品的銷售上面更是一個非常重要的工程。比如直銷活動的OPP或者ROOM MEETING等組織活動，從比較學理的角度來看，事實上就是透過一種群體意識活動過程，使人快速產生對於組織或產品的價值認同。 社會是否能夠和協，對於這種創造對組織或產品價值的認同不可諱言的有著一定程度的影響。 不幸的是，台灣的意見割裂現象已經產生，以往風平浪靜的海洋，將會經常因為某些個別議題的激盪而興起驚濤駭浪，仰賴建立共同價值的直銷界，要在這個可能不斷發生風暴的海洋上航行，就需要更多的智慧了。 所幸，台灣直銷界，尤其是三百家直銷公司與五十至六十萬的事業型直銷通路商，很顯然是一群充滿熱情，不斷用生命，用智慧面對挑戰，實現夢想的勇者。所以直銷界能夠在2003年在景氣仍屬不佳的情況下，取得逆勢成長。相信在面對政治上的兩岸不通、社會分歧的現實環境下，靈活的，熱情的直銷界還是能夠很快找出因應之道。在台灣繼續成長，乃至抓住大陸可能立法開放的契機，進軍全球最大最熱13億人口的市場。 （出處/直銷世紀雜誌第136期，2004/04/1）