締結法則

對產品的異議是一種締結訊號 會回答問題是，促成交易重要關鍵。如果我們從事行銷的人員，沒有能力辨識它們，我們就會與交易擦身而過、失之交臂。客戶提出不同的看法是想進一步瞭解商品或是事業，因此，你要把它視為成交的要件。所謂締結就是不斷的在「試探成交」與「異議處理」之間的拔河，很多人員在此過程中失去了成交的機會。如果我們常常都用「是」或「不是」來回答準客戶問題，很有可能會與機會失之交臂。 締結異議處理法則 想一想，當客戶問你問題時，它十之八九是個購買訊號，你都怎回答客戶問題呢？做一名行銷人員，當準客戶提出問題或表示出購買訊號時，你應該使出渾身解數去回應，如果你知道問題的答案是肯定的，通常你一定不自覺的給予肯定的答覆。而當準客戶問我一個「是」或「不是」的問題時，我從來不回答肯定的答覆，我這麼做有我行銷締結的兩個目的：一是將由我主控說明商品，二是我很有可能締結這筆交易。 客戶經常問你以下問題，例如： ●「要加入可以用親人的名字嗎」？ 回答：可以 ●「這些有現貨嗎」？ 回答：有 ●「加入後多久會拿到貨」？ 回答：通常要三天 ●「我加入後什麼時候會有新產品」？ 回答：明天 ●「公司什麼時候會有新產品」？ 回答：4月25日（編者按秀滿老師撰稿時間為4月，故說4月25日，你可以說5月25或6月25日） ●「貨品只有這一型嗎」？ 回答：是的 換句話說，得到訊號後，你應該想出一個既把答案包含在內，又能讓準客戶締結的回應他。 締結法則，就是要知道什麼時候完成交易 正確的做法，就是詢問他希望什麼時候完成交易，行銷人員的工作就完成了。 ●「要加入可以用親人的名字嗎」？ 那你想用誰的名字？ ●「這些有現貨嗎」？ 你需要現在就要貨嗎？ ●「加入後多久會拿到貨」？ 你希望什麼時候拿到？ ●「我加入後什麼時候會有人服務」？ 你需要我們在什麼時間過去服務？ ●「公司什麼時候會有新產品」？ 4月25日。但是現在購買有促銷活動，我們來比較看看，那一種對你比較有利。 我只把成交的選擇權交給客戶 行銷人員辨識購買訊號，是行銷締結法則，要知道「回應試問句」相當困難，需要創造力、敏銳度、與經常練習，要成為行銷高手，締結高手的特徵，是不急不徐、自然順暢的應答。表面上看，把成交主動權交給了客戶，而實際上只是把成交的選擇權給你，有利於你，掌握成交的主動權。由於客戶在權力轉移時的錯覺，客戶難以全部拒絕備選的成交案，因為無論客戶做出什麼樣的選擇，都在銷售人員的目標範圍之內，都能達成銷售人員的目的。 （出處/直銷世紀雜誌第161期，2006/05/1）