類直銷出路專題報導

類直銷的佈局建議 李久慈 比較理想的模式是先自營後代理，透過自營通路取得具體經驗值與標準流程後，再行開放加盟代理，則可以避免代理商像無頭蒼蠅一樣漫無頭緒的危險，也可以在中後期，省下自營通路龐大的開店成本及管理費用。 要進入大陸市場，唯一可行的策略，就是採取類直銷模式，也就是前述不具直銷型態，卻保留直銷精神的通路模式。類直銷目前有兩種主要的選擇，第一種選擇是人網驅動，比較貼近傳統直銷或業務員的特質，以人員為連接市場的通路，人網驅動的特性，以動機(夢想、機會)為主要訴求。人網驅動是直銷業界比較嫻熟的經營模式，但是在相對嚴峻的大陸直銷環境中，人網驅動必須承擔踩線的風險。 其次是店網驅動，以實體店面接觸市場，所以品牌、商圈、來店服務等傳統直銷經營模式比較陌生的要素，就變得非常重要。 不論是人網驅動或店網驅動，都各自有自營通路與代理通路兩種選擇，自營通路的特質是速度慢、成本高但是管理容易、成功率高。而代理通路剛好相反，速度快、成本低但是管理困難、失敗率高。 所以，比較理想的模式是先自營後代理，透過自營通路取得具體經驗值與標準流程後，再行開放加盟代理，則可以避免代理商像無頭蒼蠅一樣漫無頭緒的危險，也可以在中後期，省下自營通路龐大的開店成本及管理費用。 既然代理通路是中期以後重要選擇，那麼代理通路的層級劃分就變得很重要，我認為，直銷公司必須把過去的虛擬層級（聘階概念）轉換為實際層級，不論是以地理條件例如省代理、區代理、門店代理或按進階(數目)條件，一級代理、二級代理、三級代理，都是可行的選擇。 （出處/直銷世紀雜誌第178期，2007/10/1）