文章
11-20大直銷公司業績調查報告
既然是經營企業、做生意，大家總希望日日是好日；年年是好年。
不過，這種超理想性的期待可能永遠不會實現，真正的情況是，有時成長，有時持平，有時盤整，有時崩盤。
直銷業在前年大舉成長31%時，絕大部分業者都有一種乘勢追擊的樂觀想法，希望能夠在整體氣勢看好的情況下，斬獲更大的個別業績。
只是，2005年的直銷大環境出現了一些微妙的變化，例如巔峰事件所導引出來的分期付款問題；例如大眾媒體帶著有色眼光的關注；例如年輕族群的不穩定性，都對業界的樂觀預期產生了嚴酷的挑戰。
特別的是，這一連串的挑戰，對於前十大的影響尚不明顯，顯示前十大直銷公司在品牌經營上面已有所成就，這種品牌上的效益，有效對環境的衝擊形成的一道無形緩衝之牆。因此，2005年前十大的業績普遍還能延續2004年的成長氣勢，階梯、安麗的成長更為可觀。不過，在11-20大公司上面，緩衝力道就沒有那麼強。或者說，客觀環境的變化，對於11-20大直銷公司已產生了較為明顯的拉扯作用。
根據本刊調查，2004年11-20大直銷公司，確定成長的有丞燕、秀得美及東震三家。
其中丞燕延續前年老樹開花的氣勢，由11.6億成長為15.1億，成長幅度達30%。與挑戰目標35%相去不遠。
在回覆調查時，承燕指出，2005年主要的成長因素有三點：1.消費者轉型為經營者—透過事業獎勵計劃完善的規劃，積極引導原有消費型的會員，轉型為事業型的經銷商。2.提昇經營者素質—高度整合的教育訓練的同步性與一致性，發展一系列培訓經銷商的課程，以提昇其領導者素質，以利發展組織。3.開拓新市場（第二都市據點開拓）—積極發展第二都市，擴增市場領域，增加新族群加入。
秀得美則由12.1億成長為12.38億，成長幅度為2.3%。秀得美認為，經營者(直銷商)的信心與意願以及產品力的優勢，都是秀得美保持成長的主因。
面對2006年，丞燕與秀得美同樣把成長目標定在11-20%這個選項中，兩家公司也不約而同的認為，大環境對於目標的達成將有重大的影響。
至於東震，由於沒有2004年的業績數據，亦未提供2005年數據，因此，其實際成長情況無法加以呈現，僅能引用東震公司受訪的說法：「去年的業績較前年成長，不過我們自認我們的業績還沒有大到對外公開的時候。」
盤整因素
除了上述三家公司，前年的11-20大直銷公司，多數出現了微幅下滑或局浮盤整的現象，其中前年以17.3億元與前十大擦身而過的桐核閎公司，去年的業績為10億元，嚴重下滑了70%。桐核閎在調查訪問中指出，去年業績下滑的主要原因與環境關係不大，最主要的因素是公司本身的策略調整。
在成立之初，桐核閎以業界最高獎金為訴求，因此快速吸引了許多直銷商「有備而來」，不可否認的，部分有經驗的直銷商透過技術操作，在那一段期間賺了不少錢。
「公司調整策略、修改制度，並不是怕經銷商賺錢，而是湯(文萬)總裁認為，這樣的發展方向與當初希望透過桐核閎事業招募十萬志工的理想背道而馳。」桐核閎陳副總經理說：「技術操作型的直銷商對湯總裁的理念造成嚴重扭曲，部分直銷商一次購買200萬元的產品，就像多數囤貨者一樣，這種做法並不能將桐核麥的出色產品廣泛銷售給消費者作為保健之用。大量批貨的直銷商，雖然有助於營業數字，但對產品的推廣與十萬志工的目標，其實害處可能比益處多。因此，湯總裁乃毅然決定進行調整，並提出了一個二五五方案，希望藉此增加直銷商的人數，以達成十萬志工的理想。」
百內爾公司2005年的業績為9.5億元，2004年下滑了7%。百內爾總經理陳尚政認為，2005年未能成長的原因，主要是直銷商在推廣的時候，缺少比較震撼性的直銷議題，以至於較難著力。
前年成長138%的亞洲多寶公司，去年的業績由前年的12.4億下滑為10.2億，下滑幅度17%。
亞洲多寶總經理陳俊民表示，公司業績出現盤整有兩個主要因素，第一，一部分直銷商經不起Money Game 的誘惑，跑到短期炒作型的公司；另外一個原因則是下半年分期付款障礙的升高。他說：「分期付款的問題對亞洲多寶的業績影響大概有20%。」
加捷公司2005年業績8.6億元，下滑幅度9.1%。對於盤整因素，公司方面並未明確說明，不過有部分直銷商則認為，新產品的大量導入是一個可能的因素。對於以保健為主要訴求的直銷公司而言，新產品的佈局，有時後會造成直銷商與新產品之間的磨合問題，導致不容易對消費者產生說服力。
除了上述公司之外，另有聖恩、思立與柏格三家公司未能提供數字，以至本次調查僅有七成達成率，可謂美中不足。
表一 2004年前20大直銷公司2005年業績及成長率一覽表 (單位 億元)
