設定合理目標，向成功一步一步邁進＜實務篇＞

許多人接觸直銷，都是從兼職開始，不管是原本已有正職工作，或是家庭主婦；而大部分直銷公司，兼職比例亦遠多於專職經營者。 不要預設太高的目標 若從兼職入門，安麗日用品公司業務處處長程冠達建議，不要預設太高的目標，外界常將直銷視為一個快速致富的行業，讓許多因為這個原因涉入的經營者大失所望而去，以安麗為例，兼職者約是在「專心」經營兩年的情況下，可以達到專職工作收入的水準，也差不多是在這個時間，兼職者會轉入專職經營。 說起「專心」，在直銷事業要能成功，即便現在已是晉升到最高階，仍有許多人每天工作長達十幾個小時，所以，與其說直銷是個「快速致富」的行業，應該說直銷是個「壓縮成功時間」的行業來得更正確。 而超過一般傳統行業的工作時間，直銷人常要面對的是家庭生活時間的調整及家人對直銷的態度，尤其是許多直銷商的推薦或銷售對象是一般上班族，故只能利用晚間時段進行邀約，更讓家人不解「到底是什麼工作，要常常這樣忙到三更半夜？」。 所以，初入直銷者，最好與家人取得共識，讓他們了解直銷事業的本質，「要壓縮成功的時間，就要加倍付出」，甚至讓家人融入組織的活動，讓他們感受組織活動的正向力量，而只有取得家人的全心支持，經營者才能無後顧之憂地全力衝刺事業。 男性在心態上較易自我設限 根據公平會對2002年台灣地區直銷事業經營概況的調查結果顯示，在總數252家實際經營的公司中，有117家（佔46.43﹪）公司的女性參加比例在50-74﹪，若再加上72家女性參加比例在75﹪以上的公司加數，表示大部分的直銷公司經營者以女性居多。 除少數以銷售女性用品為主的公司，如雅芳、玫琳凱等，經銷商幾乎悉數為女性外，其實大部分直銷公司的直銷商也幾乎以女性為多數，這是否表示男性在直銷事業的發展上較受限制？ 程冠達表示，「自尊心」是其中一個很重要的因素。男性由於傳統社會加諸在他們身上「領導」、「尊貴」的印象，讓他們較放不下身段去從事被認為「以銷售為主」、「必須對人低聲下氣」的直銷工作。 所以，對於直銷事業，男性在投入前比女性有更多心理面的障礙需要克服，但若不論這層心理障礙，其實男性反而有許多特質較女性更適合於直銷事業發展，包括對事業的企圖心、對於忍受壓力的耐力、對於家庭事務意見的主導等，直銷領域裡數不完的男性成功案例，再再說明，直銷事業無所謂性別差異，對於這些觀望或是有所疑慮的男性，若能找到組織裡的男性領導人加以輔導，在心態上會有很大的強化作用。 程冠達舉安麗公司的雙鑽石直系直銷商楊朝旭為例，他說，楊朝旭原本經營一家麵包店，因緣際會接觸直銷，投入經營後，現在已享有極高的成就，而他的兄長也在他的影響下，接續成為安麗會員，目前也有很好的經營成績。 心態歸零是個先決要素 從其他領域轉入經營直銷事業，有些先前是中小型企業主、有些是醫生、有些是教師、甚至是長期在舞台上享受掌聲的演藝人員，對這些人來說，經營直銷要成功，「心態歸零」是個先決要素。 直銷既是個新領域，先前在其他工作領域累積的資產，可能一時派不上用場，加上上線領導人過去的工作背景，或許並不比自己耀眼，這常使得剛入門的新人產生心理障礙，但既是進入一個新領域，就要將心態歸零，重新學習另一個領域的新技能。 對於從其他領域全新投入直銷事業的經營者，台灣雅芳公司業務部菁英拓展經理郭錦彰則提出他的經驗法則。由於直銷事業的經營模式不同於一般傳統行業，所以多數直銷公司都會為不同階段的直銷商規劃完整的教育訓練課程，而在公司之外，個別領導人也會針對組織發展狀況設計符合夥伴需求的課程，新進夥伴只要循著這些步驟，按部就班，就能具備很完整的直銷操作技能。 以雅芳公司為例，郭錦彰表示，會安排新進直銷商接受為期兩天的基礎入門課程，講授銷售技巧、公司制度及管理辦法，接下來是兩天的美容課程，介紹公司的二千多種產品，另外在直銷商取得「主任」的資格後，再安排兩天的「異議處理」課程，依此循序漸進，直銷商便能接受很完整的養成教育。 慎選有具體營運成績的公司較有保障 產品、公司、制度是選擇直銷事業的三要素。產品部分一定要先親自體驗，只有親自體驗產品的功能，才能在銷售時說服別人；制度則是獎金發放的方式，一般分為階梯制、混合制、階層制、矩陣制及雙向制，詳細分別可參考本刊128期（2003年8月號）「專題報導」。 至於公司，若為經營多年，有具體營運成績的公司，可以透過直銷商或公司網站等相關資訊了解公司的經營背景；若為新成立的公司，由於直銷公司的設立採報備制，也就是新公司只要在主管單位公平會登記，即可營運，而公平會對於公司的營業內容則並未有直接的管理，所以，如果選擇的公司是新公司，必須評估公司的獎金制度是不是有不合理的高報酬，或是超高的入會費等，若有這些不合理的現象，建議多評估其他的公司，以免誤入不肖經營者的陷阱，而從此對正規經營的直銷事業產生誤解。 ▲郭錦彰表示，新進夥伴只要循著公司安排的課程，按部就班，就能具備很完整的直銷操作技能。 ▲程冠達建議，初入門者，不要給自己預設太高的目標，否則容易徒增挫折。 （出處/直銷世紀雜誌第129期，2003/09/1）