構築「健康、美容」王國，興田複合式行銷策略出擊

10年前，不管你做不做直銷或有沒有接觸過直銷，對於「氧氣健康器」這項產品必然不陌生；這項產品當時在市場上造成轟動，引發一陣「搖擺」熱，人人都想「搖一搖」、保健康，產品大賣的結果，當然是公司業績節節攀升。

「10年前的環境和現在不可同日而語，幸運的是，產業剛開始在社會有一些正面評價，公司又代理到一項好產品，加上台灣經濟起飛、民眾健康意識抬頭，在天時、地利、人和都配合之下，為興田奠下良好的經營根基。」

興田公司副總經理陳秉和表示，產品剛引進時原本走傳統通路（健康器材店），但發現店裏的健康器材很多，每一樣的利潤都比公司產品高，店家不會特別推薦，成效不彰，於是決定透過直銷管道來賣。「經由口碑相傳，產品開始自己說話，在當時，沒有一項產品能這樣兼具便利性與有效性，於是公司很快地進入台灣直銷業的前十大，甚至前五大。」陳秉和說，產品熱賣，公司經營被市場帶著跑，不到5年時間，東南亞幾個重要國家都設了分公司，目前，在全球已有10個國家有據點。

導入多元化商品強化競爭力

雖然單一產品就賣得嚇嚇叫，但要永續經營，不可能永遠只有一項明星商品。陳秉和說，要把市場發展得更好，唯有導入更多元化的產品。因此，自'93年起，公司陸續與國內外知名藥廠及化妝品工廠進行技術合作，以拓展產品線，除了既有的健康器材系列，還增加了養生食品系列、美容保養品系列，架構起將「健康、美麗、財富帶給每個家庭」的健康王國。

相較於產品面的力求創新突破，興田在經營面上的規劃與調整腳步也不曾稍歇：'96年，通過ISO-9002國際認證；'99年3月，國際總部在台灣成立，為全球市場的經營統籌擘畫；另外，投入鉅資、籌備3年的「生活館」旗艦店也在11月隆重開幕。 陳秉和表示，「複合式行銷通路」的運用，在善用直銷通路的主動出擊與加盟連鎖通路的店面服務，也就是結合無店鋪經營（直銷商）及店鋪經營的優勢，創造源源不斷的商機，再創無限寬廣的事業空間。

「生活館將是興田迎戰新世紀的新武器，採加盟連鎖的模式來經營管理，所有的商品組合、服務項目、行銷方法、商品陳列、作業架構、管理方式皆有一套標準KnowHow，再輔以公司既有的各項行政支援。」陳秉和說，兼具銷售、服務、聚會、教育訓練、發展組織等多元化功能的生活館，將成為消費者追求健康與美容的消費新天地，也協助直銷商在拓展事業時更加有效率。

複合式通路乃未來趨勢

陳秉和表示，市場的通路結構在改變，複合式的行銷模式將會是未來趨勢。有鑑於此，興田在3年前即著手規劃「生活館」的設置，期盼有形據點與無形通路的結合，能讓服務效率更往上提升。

「『生活館』的經營宗旨在對消費者健康、心靈、生活的關注，主要的服務項目包括1.推廣能量健康、陰陽五行養生；2.基因縮時美容，視個人需要做保養，縮短時間、強化功效。3.生活購物天地，導入生活化、多元化的產品販售。」

陳秉和說，每一位到生活館享受美容保養服務的會員，都有一套個人專屬的基因保養用品。他強調，「生活館」採服務導向，以有形的服務、互動性的諮商與資訊提供健康、美容保養服務。「全方位的健康服務必能感動消費者。除了直銷商，我們也服務一般消費者，但採會員制，繳交1500元會費即能成為終身會員。」

從無店鋪走向有店鋪，中間的籌備工作何其繁瑣，陳秉和說，為了提供會員們最優質的服務，力求品質的標準化與系統化，公司在人才徵選、人力養成、產品導入與開發研究、教育訓練等基礎紮根工作上做得十分紮實，光是教育訓練系統中的教材製作，就已投入8000多萬，另外還有廣告行銷包裝、展店後的經營輔導等等，每一個細節都經過仔細推敲、研判才定案。

「要做的事很多，但我們秉持的態度是積極不心急，而為了因應公司此次大規模的經營變革，內部的經營團隊與職能也重新做了大幅度的調整。例如擴大文宣部門、成立連鎖事業服務部、客戶服務部、業務輔導科及國際事業部等。」陳秉和表示，興田以全省500家生活館為經營目標，走社區、中型的據點，做有效、深入的服務，他有信心明年將是「生活館」展現的一年，興田企業也將邁入另一個新紀元。 台灣經營腳步的調整，海外據點是否會跟進？陳秉和說，台灣模式將成為海外市場的參考。目前，興田公司的海外據點包括馬來西亞、香港、美國、泰國、中國、澳洲、印尼、韓國與德國的法蘭克福。平均1年1個海外分公司的設立，速度不可說是不快，他指出，經營規劃越臻成熟，海外拓展的動作越快，尤其在先進國家發展的更好。

陳秉和舉美國分公司為例，7年前從美東的紐約開展，'95年正式成為美國直銷協會會員，2000年連續8季蟬聯美國直銷協會會員成長率第1名。而最受矚目的中國市場，興田也早在'94年進駐，以複合式加盟連鎖營銷模式經營。

企業使命落實於事業經營中

「不論是台灣或海外市場，在經營事業的同時，回饋當地社會更是主要的企業使命。」 陳秉和說，透過捐款或贊助產品的方式，興田將企業使命：經營原則（健康直銷事業合法永續經營）、經營文化（感恩惜福、堅持做自己的主人）、經營理念（創造健康、美化生活、幸福人生）、經營使命（將健康與財富帶入世界每一個家庭）確實落實在每個營運觸角所及之處。 從「氧氣健康器」起家，在台灣直銷市場屹立10年，興田所憑藉的不單是運氣而已，陳秉和說，最初的產品自日本引進，後來公司買進權利，不僅取得其他國家的專利，還針對不一樣的體型、人種，不斷做研發改良。而為朝國際品牌行銷全球的目標邁進，自創品牌「爽安康」（SunAncon）及「碧安佳」（Bianca）也是業界少之又少的創舉。 「在產品研發生產上，公司除了擁有專屬的生產基地，更結合國際級的專業研發生產團隊，以陣容堅強的研發人才與創新的尖端科技設備，追求卓越商品及完善的服務。」 興田專業的合作團隊包括碧友實業公司（碧安佳美容保養品生產基地）、日本史開萊特株式會社（健康器材、家電產品的設計開發）、興田健康產業（合肥）公司、山東興田律師事務所、青島大學興田國際經濟研究中心、瑞士arval公司（瑞士知名三大化妝品工廠之一）、明通化學製藥公司（擁有60年歷史，榮獲G.M.P.優良中西藥廠認定的台灣知名大藥廠）。 陳秉和表示，未來興田的產品走向會以生活化產品及環保型產品為主線，以健康、美容、養生、生活為4大方向，均衡發展。而經營理念與產品的結合，無形人脈與有型店鋪的充分連結運用，所呈現的優質服務，消費大眾將完全在生活館中體驗。

小檔案： ：公司小檔案： 1990年 興田公司創立 1993年 成立興田馬來西亞公司（吉隆坡） 成立興田香港公司（九龍） 成立興田美國公司（紐約） 1994年 投資碧情實業公司（美容保養品工廠） 成立興田泰國公司（曼谷） 成立興田中國公司（北京、東莞） 1995年 成立興田澳洲公司（雪梨） 1996年 投資日本史開萊特株式會社 成立興田中國總公司（長春） 1997年 成立興田中國公司總管理處（上海） 成立興田印尼公司 興建中國合肥生產基地（安徽） 1998年 成立中國興田企業投資有限公司（安徽） 1999年 成立國際總部（台灣台北） 2000年 成立碧安佳生活館旗艦店（台灣桃園） （出處/直銷世紀雜誌第95期，2000/11/1）